Приемы ведения переговоров. Стратегия и тактика

Лучшие брокеры бинарных опционов за 2020 год:
  • Бинариум
    Бинариум

    1 место! Самый лучший, надежный и прибыльный брокер бинарных опционов за 2020 год!
    Идеально подходит для новичков и среднеопытных трейдеров.
    Бесплатное обучение и демо-счет на любую валюту!
    Получите свой бонус за регистрацию:

Стратегия и тактика ведения переговоров

Давайте подумаем, насколько важны успешные переговоры для достижения результата. Мы часто сталкиваемся с необходимостью получить результат любыми путями и зачастую даже не задумываемся, почему побеждаем и терпим поражения. Переговоры являются неотъемлемой частью бизнеса и многие уже открыли свой бизнес, обучая этому искусству.

Мы не говорим об эффективном ведении переговоров, поскольку это ассоциируется с продажами. Подобные тренинги проводятся для торговых представителей, где рассказывается о правильной последовательности действий, восьми шагах визита и воронке вопросов. Все эти приемы ведения переговоров, безусловно, действенны, если применяются искусно. Но лучше окинуть тему больших переговоров, связанных с заключением договора, выстраиванием правил будущих взаимоотношений, возможностей и обязанностей.

Рассмотрим самые популярные тактики ведения переговоров:

Завышение требований

Если ситуация предвещает, что торг неизбежен, значит придется отказаться от завяленных требований. Самым целесообразным будет обзавестись важными только на первый взгляд вопросами, которые можно будет отдать в будущем. В обмен же на эти якобы важные моменты можно выторговать что-то ценное.

Ложные акценты

Такой прием при ведении переговоров основан на выставлении важности одного из пунктов и явное демонстрировании принципиальности в этом вопросе. В решающий момент отказ от самого главного из своих пунктов может побудить оппонентов уступить в чем-то другом, что будет действительно важно.

Выжидание, вытягивание времени

На мой взгляд, самый действенный и самый нечестный прием ведения переговоров. Понимая, что решение вопроса ограничено во времени для другой стороны, можно вытягивать время рассмотрения любых документов, затягивать рассмотрение любых вопросов. Такая тактика оправдывает себя, когда времени совсем не остается, и можно жестко отстоять свои позиции. Оппоненты боятся, и рассуждают исходя из выбора синицы в руках. Правда вместе с преимуществами договоренности вы также на сдачу получаете заслуженное неуважение со стороны партнеров.

Двусмысленность

Преднамеренное внесение в редакцию договора пунктов, которые можно понимать двусмысленно позволяет в дальнейшем избежать ответственности. Использовать такие моменты сложно и возможность внедрения основана на грамотности второй стороны.

Самые лучшие платформы для бинарных опционов на русском языке:
  • Бинариум
    Бинариум

    1 место! Самый лучший, надежный и прибыльный брокер бинарных опционов за 2020 год!
    Идеально подходит для новичков и среднеопытных трейдеров.
    Бесплатное обучение и демо-счет на любую валюту!
    Получите свой бонус за регистрацию:

Обман

Постоянные сложности в разрешении любых вопросов приводят к ситуации, когда опускаются руки. Зачем в очередной раз что-то выторговывать от вас, если вы ловко уходите от решения, ссылаясь на невозможность принятия решения, влияние внешних факторов. Ссылаясь на заведомо ложную информацию, можно получать соответствующие выводы угодные именно вам. Искажение информации становится ловким приемом при ведении переговоров.

Давление и угрозы

Если вы уверенны, что ваши партнеры никуда от вас не убегут, вы можете позволить себе все, в том числе и жесткое давление, выливающееся в угрозы и выставление ультиматума. Здесь все зависит от внешних условий, чем больше вы уверены в себе, тем больше можете себе позволить. При этом партнеры понимают, что сами бы пользовались такими возможностями, окажись они на противоположной стороне стола. Эффективность этой тактики ведения переговоров не оставляет сомнений.

Хочу заметить, что описанные тактические приемы ведения переговоров несомненно дают результат в виде подписанных соглашений. Однако прибегая к определенной тактике, не стоит забывать о стратегии. Обманутые партнеры, если вы собираетесь выстраивать длительные и взаимовыгодные отношения, врядли оценят ваши успехи. Чувствуя себя кинутыми, они всегда будут стремиться взять реванш. Это не скажется успешно на вашем бизнесе.

Позиция обмана никогда не выливается в плодотворную работу. Есть масса примеров, когда крупная и очень влиятельная компания, держащая под тяжелым гнетом своих партнеров, постоянно страдает от мелких нападок, угроз срывов поставок, оплаты и невыполнения обязательств. Слишком жесткий договор, ставящий вторую сторону в самые жесткие рамки, всегда провоцирует ожесточенные попытки сорвать соглашения и изменить условия игры. Это может случиться через месяц или через год. В любом случае недовольство постоянно будет выплескиваться на поверхность.

Чтобы избежать проблем в будущем, лучше играть в чистую и прямо высказывать все принципиальные вопросы. Это сложный путь. Отстаивание позиции намного сложнее, нежели увиливания и обман. Но умения найти точки соприкосновения и правильные мотиваторы, дают вам шанс получить надежных партнеров, выручающих, а не подставляющих в сложные периоды. Так что, помогает не тактика, а стратегия, основанная на долгосрочных связях.

Стратегия ведения переговоров основана на результате, который вы хотите получить. Если вы заранее нацелены продавить вопрос и получить разовую прибыль, то ни о каких длительных отношениях и говорить не приходится. Надо заключить сделку, схватить деньги и убежать. Вопрос остается лишь за чувством собственного достоинства.

Если же вы хотите получить друзей, вам надо объяснить следующие моменты. Вы вместе создаете конкретный продукт для рынка, успешность которого зависит от слаженной работы всех компаний. Ваши партнеры влияют на конкурентоспособность продукта. Ваши хорошие экономические показатели дают заказы вашим партнерам и проносят прибыль. Вы вместе строите цепочки сбыта, и только слаженная работа, направленная на уменьшение стоимости, увеличения качества и создание новых потребительских свойств, позволит развиваться дальше.

Мотиваторы у всех разные, но извлечение прибыли остается единым для всех стимулом. Выстраивание грамотной позиции, обстоятельная оценки происходящего и выстроенный прогноз будущего позволяются вселять уверенность и привлекать к себе. Убедите своих будущих друзей, что только совместная работа принесет пользу.

Стратегия и тактика ведения переговоров

Ведение переговоров является неотъемлемой частью бизнеса. В основном ведение переговоров ассоциируют с продажами товаров. Для торговых представителей часто проводят специальные тренинги, где рассказывают о том, в какой последовательности необходимо совершать действия и какие вопросы задавать во время переговоров клиенту. Все эти приемы являются действенными, если их применяют искусно. Рассмотрим, какая существует стратегия и тактика ведения переговоров .

Стратегия ведения переговоров

Стратегия ведения переговоров предполагает достижение поставленной цели, то есть решения общих вопросов между партнерами. В основном выделяют 2 стратегии ведения переговоров:

  1. стратегия торга;
  2. стратегия совместного поиска решения поставленной проблемы вместе с партнером (стратегия мягкого торга);
  3. принципиальная стратегия.

Данные стратегии заинтересовали ученых и исследователей, которые занимались изучением переговоров. Рассматривая две стратегии исследователи пытались определить, какая из них более эффективна для получения максимального результата. Участники переговоров, использующие жесткую стратегию, иногда пытаются заставить одну из сторон пойти на уступки для того, чтобы достигнуть определенного соглашения. У участников таких переговоров может возникнуть конфликт, который приведет к возникновению враждебных отношений, нежели соглашению.

При применении стратегии мягкого торга участники переговоров пытаются достичь общего соглашения, пытаясь обходить трудные вопросы, чтобы не вызвать разногласий, которые могут привести к возникновению конфликта. Но существует и третий вид ведения стратегии – это принципиальная стратегия. Данная стратегия предполагает ведения переговоров, уделяя внимание общим интересам участников, а не позиции каждого. Основная цель состоит в совместном решении проблем с учетом интересов партнера.

Тактика ведения переговоров

Тактика ведения переговоров зависит от выбора стратегии. Существуют основные тактические приемы, которые позволяют достичь в переговорах поставленной цели:

Исходя из всего перечисленного видно, что для достижения максимального результата важно, какая стратегия и тактика ведения переговоров используется участниками.

Приемы ведения переговоров. Стратегия и тактика

Тактика — это способ достижения стратегии (цели). Тактика зависит от стратегии, ею определяется. Тактические приемы, используемые сторонами переговоров, достаточно хорошо описаны в литературе, посвященной изучению переговорного процесса, как мемуарной, так и научной (Ф.Ч. Икле, Р.Фишер и У.Юри, Я.Нергеш, М. Лебедева, Л.Белланже, В.Исраэлян, Ж.-К. Альтман и др.), они изучаются и представителями других наук, в первую очередь, логики, риторики, психологии.
Вполне естественно, что тактические приемы стратегии торга описаны и проанализированы значительно лучше. Они чрезвычайно разнообразны и имеют различные варианты.
Основными тактическими приемами стратегии торга являются следующие.
Тактика «давления».
Разновидностями применения данного тактического приема могут быть:
• угрозы;
• ложные угрозы (блеф);
• ультиматум («берите ручку и пишите», «или соглашайтесь или мы уходим»).
Тактика «завышения первоначальных требований».
Смысл ее заключается в том, что участники переговоров запрашивают больше, чем реально надеются получить. Суть ее хорошо иллюстрирует поговорка — «проси верблюда, дадут барана».
Тактика «дисквалификации».
Суть ее заключается в том, что вместо обоснования истинности или ложности выдвигаемого стороной аргумента другой участник пытается давать оценку достоинств или недостатков партнера по переговорам (переход на личности). Разновидностями применения данного тактического приема могут быть:
• личные выпады («что-то Вы плохо выглядите, плохо спали?», «я слышал, от Вас жена ушла?»);
• клевета;
• преднамеренный обман: ложные факты, ложные полномо­чия, применения так называемого обманного консенсуса («мы все одна большая семья», «дружба превыше всего» и т.п. выражения);
• шантаж;
• насмешка;
• слухи;
• скандал.
Тактика «расстановки ложных акцентов в собственной позиции».
Суть данного тактического приема заключается в том, чтобы продемонстрировать партнеру по переговорам крайнюю заинтересованность в решении вопроса, который для вас является второстепенным. В ходе дальнейших переговоров требования по данному вопросу снимаются, но снятие требований подается как уступка, взамен которого требуют уступку по другому вопросу.
Тактика «выдвижения требований в последнюю минуту».
Суть данного приема заключается в следующем. В момент, когда переговоры близки к завершению и остается подписать соглашения, выдвигаются новые требования.
Тактика «растущих требований».
Сущность ее понятна из названия — повышение требований с каждой последующей уступкой. Сошлемся на пример, приведенный М. Лебедевой.
Тактика растущих требований была использована премьер- министром Мальты на переговорах с Великобританией в 1971 году по поводу размещения на территории Мальты воздушных и морских баз. Когда переговоры, казалось бы, шли к концу и оставалось подписать соглашение, правительством Мальты было выдвинуто требование выплатить 10 миллионов фунтов стерлингов. После того как англичане согласились выполнить данное условие и предложили подписать договор, премьер- министр Мальты выдвинул новое требование — обеспечить занятость для мальтийских докеров и рабочих на английских базах в течение всего срока действия договора.
Тактика «пакета» (пакетирования, увязки).
Сущность — несколько вопросов повестки дня увязываются и предлагаются к рассмотрению в виде «пакета» («продажа в нагрузку»). В результате предлагается обсуждать не отдельные предложения, а их комплекс. Сторона, предлагающая «пакет», рассчитывает, что другая сторона, будучи заинтересована в нескольких предложениях из «пакета», примет и остальные. В случае отказа есть возможность реализовать пропагандистскую функцию, выдвинув обвинения в нежелании партнера по переговорам вести конструктивный диалог.
Примером применения данного тактического приема может служить позиция иракского диктатора С. Хусейна на переговорах в 1990 году по вопросу о выводе иракских войск из оккупированного Кувейта. С.Хусейн заявил, что Ирак готов это сделать, но только в ответ на вывод израильских войск с западного берега реки Иордан и сектора Газа, а также сирийских войск из ливанской долины Бекаа.
Тактика «салями».
Название данный тактический прием получил по аналогии с известным сортом колбасы, которую принято нарезать очень тонкими слоями. Сущность применения этого приема — предоставление партнеру по переговорам информации очень небольшими порциями. То же в отношении уступок — очень маленькими шагами. Цель применения этой тактики — надежда на то, что партнер сдастся первым.
Тактика «двойного толкования».
Сущность — в соглашение по итогам переговоров сознательно закладывается двойной смысл, не замеченный партнером. При этом договоренность вроде бы не нарушается, однако выгодна она лишь одной стороне. Пример применения подобной тактики приводит В. Исраэлян.
В ноябре 1967 года была принята резолюция Совета Безопасности ООН о мирном урегулировании ближневосточного конфликта. В ней содержалась фраза о необходимости «возвраще­ния оккупированных территорий». Так как слово «всех» территорий в эту фразу включено не было, Израиль заявил, что резолюция не требует его ухода со всех оккупированных территорий. Арабские же страны, ссылаясь на ту же резолюцию, настаивали на выводе израильских войск со всех оккупированных территорий.
Тактика «ухода» (выжидания, отсрочки, молчания).
Цель применения данного тактического приема — вынудить партнера первым давать информацию, ни принимать, ни аргументов, ни альтернатив другой стороны, откладывать собственные аргументы и решения на более поздний срок. Разновидностями его применения могут быть:
• ссылка на третью сторону как обоснование отказа двигаться вперед;
• игнорирование вопросов и предложений;
• ответ не по существу обсуждаемых проблем;
• уход с переговоров.
Тактика «Талейрана».
Свое название данный тактический прием получил по имени известного французского дипломата. Суть ее в следующем — сначала найти оружие переговоров (аргументы, принципы) и усвоить тактику их применения (путем репетиций); разделить союзников, эксплуатируя их разлад и опасения; победить противостоящих союзников, подчеркивая общность интересов.
Тактика «милого друга».
Сущность — точно сформулировать свое пожелание; попросить противника не отвечать сразу же.
Тактика «загадки».
Сущность — отправлять другой стороне противоречащие друг другу послания (мы готовы нас выслушать. мы не можем согласиться с тем, чтобы вы возвращались к этому вопросу).
Тактика «вины».
Сущность — постоянно атаковать противника, потребовать объяснений с самой первой его «ошибки»; продемонстрировать ему, драматизируя, весь размах нанесенного ущерба и одновременно напомнить о важности той миссии, в которой все собравшиеся призваны участвовать.
В процессе переговоров используются аргументы, которые в логике принято называть недопустимыми. К наиболее часто используемым относятся:
• Аргументы к авторитету.
Л сказал, что А
Л — авторитет
Следовательно, А — истинно.
• Аргументы к массам.
Всем известно, что А,
следовательно А, — истинно.
Участника переговоров должны насторожить такие высказывания, как: «вы как человек умный, не станете отрицать.», «всем хорошо известно, что.», «необразованный человек не поймет, но вы. », «вы, конечно, знаете, что .», «наука давно установила, что .», «общеизвестным является факт.» и т.п.
Применение принципиальной стратегии или партнерского подхода к переговорам, как уже отмечалась, является более результативным. К основным тактическим приемам данной стратегии относятся следующие.
Тактика «постепенного повышения сложности обсуждаемых вопросов».
Ее применение предполагает идти от простого к сложному, от вопросов, вызывающих наименьшие разногласия к более сложным. К положительным сторонам применения такой тактики можно отнести, что по мере обсуждения вопросов растет доверие, создается благоприятный психологический фон.
Тактика «вынесения спорных вопросов «за скобки».
Сущность ее понятна из названия. Переговоры ведутся, и соглашение заключаются только по той части проблем, по которой нет разногласий, спорные вопросы не рассматриваются (откладываются).
Тактика «пирога».
Применение данной тактики эффективно при проведении переговоров по разделу чего-либо (например, территории). Ее сущность заключается в том, что одна сторона предлагает принцип раздела и проводит раздел, а другой выбирает (один делит «пирог», а другой выбирает себе кусок). Прием предполагает, что одна сторона, опасаясь получить меньший «кусок», будет стремиться к тому, чтобы делить как можно точнее.
Тактика «блока».
Может применяться и применяется, как правило, при проведении многосторонних переговорах. Сущность ее применения в том, что партнеры по переговорам, имеющие общие интересы, выступают единым блоком. Сначала согласовываются действия внутри блока, затем — между блоками.
Тактика «пробного шара».
Данный тактический прием состоит в том, что предложения на переговорах формулируются не в виде конкретного предложения, а в виде идеи («а что, если мы попробуем сделать так»).
В переговорной практике эти и другие тактические приемы могут применяться и применяются как при осуществлении стратегии торга, так и принципиальной стратегии, то есть могут иметь двойное назначение. К тактическим приемам двойного назначения относятся тактика «пакетирования», «блока», «ухода», «пробного шара».
Описанные тактические приемы имеют как преимущества, так и недостатки.
Например, применение давления и угроз может иметь результат. Но если они не имеют под собой реальных оснований, то теряют силу и, скорее всего, не смогут быть применены еще раз. Сами соглашения, основанные на угрозах, вынуждены и поэтому непрочны и недолговечны.
Тактика «завышения первоначальных требований» может привести к тому, что другая сторона может просто уйти с переговоров. Применение тактик «салями» и «ухода» может привести к значительному затягиванию переговоров.
Тактические приемы, применяемые в процессе переговоров, постоянно совершенствуются, появляются их новые виды. В конечном итоге их сочетание зависит от опыта и искусства переговорщиков, целей и задач переговоров.

Рейтинг брокеров бинарных опционов с бесплатным обучением:
  • Бинариум
    Бинариум

    1 место! Самый лучший, надежный и прибыльный брокер бинарных опционов за 2020 год!
    Идеально подходит для новичков и среднеопытных трейдеров.
    Бесплатное обучение и демо-счет на любую валюту!
    Получите свой бонус за регистрацию:

Добавить комментарий