Мария Павлюкевич интервью с профессиональным коучем

Лучшие брокеры бинарных опционов за 2020 год:
  • Бинариум
    Бинариум

    1 место! Самый лучший, надежный и прибыльный брокер бинарных опционов за 2020 год!
    Идеально подходит для новичков и среднеопытных трейдеров.
    Бесплатное обучение и демо-счет на любую валюту!
    Получите свой бонус за регистрацию:

Обама out: чем бывший президент США намерен заняться на пенсии

Ему за 50, ему не давали повышения на работе в течение последних восьми лет, но зато он владеет Microsoft Office и обладает навыками SMM — такие выводы можно сделать из шуточного собеседования, которое комик Стивен Колбер провел с бывшим президентом США Бараком Обамой. ТАСС рассказывает, чем экс-глава Белого дома намерен заняться на пенсии.

Заслуженный отдых

Во время своей последней пресс-конференции Обама рассказал журналистам, что в первые дни после переезда из Белого дома он намерен «переработать в себе этот потрясающий опыт», который ему «пришлось пережить» за время президентства. «Я хотел бы писать, не слышать какое-то время своего голоса, пространно отвечающего на вопросы, хотел бы провести время с моими дочерьми. Это мои приоритеты», — поделился уходящий президент. В своих многочисленных выступлениях Обама ни разу не сказал напрямую, чем он планирует заняться в профессиональном плане. «Я точно знаю одно: мне надо свозить Мишель на отдых», — отшучивался Обама.

Свое обещание перед первой леди он сдержал: на этой неделе портал TMZ обнародовал фотографии бывшей президентской четы, которая проводит отдых в обществе британского миллиардера, владельца холдинга Virgin Group Ричарда Брэнсона на британских Виргинских островах. Обстановка на вилле Брэнсона самая непринужденная: Обама гуляет в черных шортах и футболке, надвинув кепку козырьком назад. «Он никогда не вернется», — с горькой иронией подмечают пользователи соцсетей.

Obama’s on vacation with the hat backwards. He’s never coming back. pic.twitter.com/RUakcwwgtT

Впрочем, возвращаться в США и искать работу Обама может не торопиться: по закону, ему положена большая пенсия, которая обеспечит ему безбедную жизнь до конца его дней. Согласно оценке СМИ, годовая пенсия бывшего президента должна составить $205,7 тыс. — столько же получают ныне живущие президенты Джимми Картер, Джордж Буш — старший, Билл Клинтон и Джордж Буш — младший. Однако с учетом того, что государство финансирует содержание офиса и зарплаты сотрудникам, поездки, а также пожизненную охрану Секретной службы, только в 2020 году содержание Обамы обойдется бюджету в $588 тыс. Эта сумма сравнительно небольшая, если сопоставить ее с предшественниками Обамы: к примеру, в 2020 году на Джорджа Буша — младшего государство потратило $1,09 млн, на Билла Клинтона — $924 тыс.

После переезда из Белого дома Обама намерен продолжить жить в столице США. Журналисты отмечают, что он станет первым после Томаса Вудро Вильсона президентом, который останется в округе Колумбия после окончания мандата. Причина этого весьма прозаичная: его младшая дочь, 15-летняя Саша, доучивается в старших классах, и родители не хотят менять ей школу за два года до окончания учебы. Старшая дочь Обамы, 18-летняя Малия, закончила школу в 2020-м и осенью этого года собирается поступать в Гарвардский университет.

Известно, что жить Обама будет в коттедже с девятью спальнями, террасой и собственным садом в элитном районе Калорама на северо-западе Вашингтона. Площадь особняка составляет 762 кв. метра, сейчас там проводится ремонт: строится новое ограждение, обновляется система электроснабжения. Коттедж принадлежит Джо Локхарту — бывшему пресс-секретарю Билла Клинтона. Стоимость дома риелторы оценивают примерно в $5 млн, его ежемесячная аренда обойдется Обаме в $20 тыс. Работать бывший президент будет, по сути, в гараже, который переоборудуют в кабинет. А вот чем конкретно Обама намерен заняться в своем кабинете-гараже после возвращения из отпуска, пока неясно.

Возвращение в политику

22-я поправка к Конституции США запрещает занимать президентский пост более двух раз. Поэтому, несмотря на высокие рейтинги одобрения и многочисленные призывы вернуться в Вашингтон, стать президентом Барак Обама уже не сможет. Американцы из либерального крыла не теряют надежды, что в следующей президентской гонке примет участие Мишель Обама. Но, по ее же собственным словам, возвращаться в Белый дом она не хочет и считает, что может сделать многое для блага граждан США за пределами Овального кабинета.

Как правило, после ухода из Белого дома американские президенты редко высказываются публично на злободневные политические темы. «Если бы на выборах победила Хиллари Клинтон, я бы просто передал ей ключи», — говорил Обама в последние дни президентства. Но победа республиканца Дональда Трампа заставила Обаму пересмотреть свои планы. В одной из своих речей он дал понять, что не будет молчать, если после прихода к власти республиканца появятся угрозы для «ценностей и идеалов» американского народа. Это и произошло спустя всего десять дней после смены власти — когда Трамп подписал так называемый антимусульманский указ, запрещающий гражданам ряда мусульманских стран въезд в Соединенные Штаты.

Энциклопедия маркетинга

Каталог консалтинговых компаний

Библиотека маркетолога

Разработка успешной маркетинговой программы для развития своей карьеры

Нэнси Энковиц Глава из книги «Карьера для интровертов. Как завоевать авторитет и получить заслуженное повышение»
Издательство «Манн, Иванов и Фербер»

Стратегия

Будь вы похожи на других, я бы посоветовала универсальный метод повышения популярности. Но поскольку вы неповторимы, почему бы не найти такой метод самопродвижения, который был бы эффективен с точки зрения вашей индивидуальности и личных предпочтений? То, что общительная коллега уверенно строит свою карьеру, не пропуская ни одного корпоративного мероприятия, вовсе не означает, что вы должны поступать точно так же. Вы добьетесь больших успехов, опираясь на свои сильные стороны: умение выстраивать глубокие и длительные отношения, анализировать, думать, прежде чем говорить, глубоко изучать свой предмет. Благодаря им вы не только заявите о себе, но и принесете пользу окружающим. Однако в основе самопродвижения — по крайней мере в том виде, в каком я его представляю, — стоит не ваша личность, а желание помочь людям и предложить им нечто ценное. Но прежде они должны узнать о вас, и ваша задача — проинформировать их.

В этой главе вы определите цели самопродвижения и разработаете стратегию, соответствующую не только вашему плану и бюджету, но и темпераменту. В руках интровертов планирование превращается в мощный инструмент, поскольку позволяет нам заглянуть вглубь себя и спокойно все обдумать, прежде чем что-то сделать или сказать. Даже если вы не склонны к планированию, вы найдете здесь много интересных предложений и идей, предназначенных для того, чтобы заявить о себе. Вы создадите комбинацию рекламных мероприятий, или маркетинговый комплекс. Выбирайте то, что вам по душе — или хотя бы не вызывает неприятия! — и поступайте на службу собственной популярности.

Мой путь

Не стоит воспринимать самопродвижение как горькую необходимость. Представьте, что это интереснейшая игра с изменчивыми правилами, и выигрывают в ней обе стороны. Например, я не буду заставлять себя что-то делать или принимать отказ на свой счет. Я просто преподношу себя такой, какая есть, пока не услышу желаемого «да». Но сначала я должна сказать «да» сама себе.

Раньше я никогда не писала книг, поэтому, чтобы сказать себе «да», пришлось втиснуть почти невозможное количество дополнительных часов в и без того плотное расписание. Мне удалось побороть патологический страх и начать все с чистого листа. Я могла бы позволить своему внутреннему голосу убедить себя в том, что я умственно неполноценная и не могу связать двух слов, но поскольку я никогда не потерпела бы подобных высказываний от посторонних, почему должна выслушивать подобное от себя?

И хотя изначально у меня не было полноценного плана, воспользовавшись преимуществами опытного менеджера проектов и нетворкера, я решила сложнейшую задачу — заставила себя сесть и писать. Разделив весь материал книги на небольшие фрагменты, я внесла это занятие в ежедневное расписание — и предусмотрела запас времени на случай непредвиденных обстоятельств вроде пропавших компьютерных файлов, случайно стертых аудиозаписей и отмененных интервью, а также запаслась временем для размышлений. Хотя лучше всего мне работается в одиночестве, я не могла писать книгу без посторонней поддержки. Сими Нвогугу, директор многопрофильной консалтинговой компании HOD Consulting, заметила: «На пути к вершинам, сталкиваясь с множеством трудностей, я поняла, что решение находится быстрее, если обсудить проблему с разными людьми, а затем погрузиться в себя, обдумать услышанное и выстроить определенную логику».

Одна писательница-экстраверт сказала мне, что пишет книгу от начала до конца, не возвращаясь к написанному.

Это точно не обо мне — я вылизываю каждое предложение. Она бы не вынесла моего метода работы, равно как и я — ее. Мы сделаны из разного теста, поэтому и работаем по-разному. Хотя я редко выбираю прямой путь, но научилась жить со всеми своими изворотами и завихрениями. Можно ли назвать меня целеустремленной? И да, и нет. Я много времени уделяю анализу, прислушиваюсь к интуиции, обращаюсь к специалистам, а затем делаю по-своему. Теперь давайте-ка отыщем ваш путь.

Аргумент в пользу целей

Не обязательно быть очень целеустремленным человеком. Возможно, вы предпочитаете все сделать за один день или просто наслаждаться жизнью и никуда не спешить. Это нормально, особенно если у вас развита интуиция, вы легки на подъем или просто удачливы. Однако, если вы не всегда оказываетесь в нужное время в нужном месте, но желаете получить более заманчивую должность, постарайтесь выполнить упражнения из этой главы, пусть даже мысленно. Опробуйте их. Возможно, эта попытка приведет вас туда, куда вы хотите прийти.

«Результаты многочисленных исследований убедительно доказывают, что, для того чтобы желать достичь некой цели, она должна быть манящей, конкретной, измеримой и обозначенной конкретным сроком, — говорит Каролин Миллер, писательница, специалист по мотивации и профессиональный коуч. — Без конкретных целей мы реактивны, а не проактивны, что не способствует изменениям и развитию. Самое правильное развитие подразумевает постановку целей, которые выводят нас за пределы зоны комфорта, чтобы мы научились рисковать. Риск вернется нам сторицей. Безопасная игра этого обеспечить не может. Согласно результатам исследований доктора Джессики Трейси из Университета Британской Колумбии, собственная самооценка формируется благодаря реализации сложных целей, требующих приложения больших усилий и выхода из зоны комфорта.

Наконец, постановка целей и их достижение характерны для поведения счастливых людей. Можно изменить свою естественную установку, ставя краткосрочные и долгосрочные цели, вытекающие из наших ценностей. Только тогда мы поймем, насколько регулярные положительные эмоции способствуют улучшению межличностных отношений, появлению сил, оптимизма, стрессоустойчивости и хорошего здоровья».

Вспомните, как вы достигли результатов, которыми больше всего гордитесь. Вы шли к ним целенаправленно или это были плоды интуиции? Вы потратили много лет на обучение и исследования или оказались в нужном месте в нужное время? Вы боитесь, что слишком упорное стремление к определенной цели обречет вас на неудачу? Разве можно выложиться на все сто, не имея цели? В журнале American Psychologist приводились результаты исследования, которое выявило, что «если человека попросить сделать все возможное, он этого не сделает» 1 . Ну, что вы теперь скажете о постановке целей?

Цели и ответственность

Со многими моими клиентами происходят интересные метаморфозы еще до проведения нашего с ними первого занятия. Как только они решают работать с коучем, тут же обращают внимание на самопродвижение и начинают делать шаги в этом направлении. Не удивлюсь, если они и порядок в доме наводят только перед приходом домработницы! Многим трудно идти к целям без конкретных сроков, которые можно было бы сообщить окружающим. Понимаю. Я, например, всегда хотела написать книгу, однако пришлось подписать договор с издательством, чтобы заставить себя начать работу. У вас та же история?

Главное — изучить себя, пишет в своей книге «32 способа стать победителем в бизнесе» (32 Ways to Be a Champion in Business) легенда баскетбола Ирвин «Мэджик» Джонсон, и действовать исходя из этих знаний. Если вы лучше работаете под давлением сроков, установите их. Если вы лучше работаете при поддержке друга или небольшой группы помощников, обратитесь за поддержкой. Не тратьте сил понапрасну, не сравнивайте себя с известными людьми вроде Микеланджело, которые сами себя мотивируют, и не сожалейте о том, что вы на них не похожи.

Достижимые цели

Одна моя студентка из Нью-Йоркского университета рассказывала, что она прекрасно умеет планировать рекламные мероприятия, может составлять планы хоть дни напролет. Для нее самое сложное — превратить планы в действия. Композитор Джанин Тесори говорит, что, работая с детьми, она научилась дробить материал на маленькие фрагменты. «Придумайте план и запишите, — советует она. — Найдите средства, при помощи которых реализуете все его пункты. Я делаю именно так. Держу в голове конечный желаемый результат и иду от обратного. Интроверты слишком устают от большого количества разговоров и дел. Поэтому планируйте и продвигайтесь вперед маленькими шажками. Планы станут более реалистичными, а цели — выполнимыми».

Кэти Блэк, президент Hearst Magazines, рассказывает, как применить этот совет в рабочей среде. «Беритесь за небольшие задания, повышающие самооценку. Станьте добровольным участником какого-нибудь проекта. Не обязательно его возглавлять и брать все на себя. Работайте в небольшой команде. Ее члены увидят, что вы умны и вам есть, что сказать. Не стремитесь к громким победам, — подчеркивает она. — Малые победы тоже повышают уверенность в себе. Соберите их воедино, и вы будете шагать по жизни с высоко поднятой головой».

Хотя иногда полезно напрячься, старайтесь не брать на себя невыполнимых обязательств. Если вам нужно заклинание, пожалуйста: думайте фрагментарно. То есть делите любые задачи на малые, чтобы не переутомиться. На множество приоритетов всегда не хватает времени. Благодаря фрагментированию планы станут более выполнимыми.

Продвижение друзей и коллег принесет пользу и вам

Однажды я получила письмо, благодаря которому сделала открытие. Мишель Вакер, директор Института мировой политики — международного научно-исследовательского центра, — рекламировала в письме новые книги своих друзей и коллег. Тем самым она не только знакомила свой круг с новыми ресурсами, но и напоминала о себе. На своем сайте она создала раздел под названием «Книжная полка Мишель» — дополнительный ресурс для продвижения книг других авторов. Там же размещается информация о ее собственных книгах.

Довод против постановки целей

Даже у целеполагания есть противники. «У меня всегда были проблемы с постановкой глобальных целей, — делится опытом актер и телеведущий New York TV Брэд Холбрук. — Люди постоянно спрашивают о ваших целях, особенно если вы молоды и только в начале пути. Я старался выложиться в любом деле, поэтому передо мной всегда открывались новые возможности. Большой успех строится на небольших достижениях. Не пытайтесь манипулировать своей карьерой и форсировать карьерный рост — это слишком опасно, — добавляет он. — Вас постигнет горькое разочарование, если все получится не так, как вы воображали. Понятие о великой цели возвращает меня в школьные годы; в то время я играл в бейсбольной команде. В спорте у всех одна цель — выиграть. Повлияй на игру, принимай верные решения и прилагай максимум усилий при любой возможности, а игра, победы и награды не заставят себя ждать. Я смотрю на цель с точки зрения бейсбольного прошлого: если игрок преуспел три раза из десяти, он попадает в Зал славы!»

Необходимость постановки целей и продвижения к ним, особенно если они связаны с вашей раскруткой, пугает или подавляет формальностью. Я предложу вам различные подходы к постановке целей и разработке планов действий. Мы поговорим о том, что следует относиться к своим целям дружелюбно, как к желательному результату, а не смотреть на них как на врагов. Мы также поймем, что даже сам факт постановки цели помогает приблизиться к ней.

«Помните, что мы хозяева своих целей и мечтаний, а не наоборот, — говорит доктор Марианна Лид, основатель Goal Imagery® Institute и бывший президент Нью-Йоркского подразделения Международной федерации коучей. — Мы не должны чувствовать себя их пленниками.

Участники моих семинаров часто с удивлением узнают, что можно не только менять свои цели, но и не переживать из-за этого. Не путайте отказ от цели и смену направления».

Как решать сложные задачи

Пришло время действовать, во всяком случае планировать. Я придумала короткое и интересное упражнение, чтобы заставить вас задуматься о том, как решать самые сложные задачи. Кратко опишите ниже проблему, которую вы в свое время успешно разрешили. Например, расскажите, как вы разработали и внедрили план по сокращению расходов компании на 30 процентов или как реорганизовали свое рабочее место, чтобы оно больше способствовало мыслительному процессу. Пишите все, что доказывает вашу способность решать сложные задачи, о самопродвижении речь пока не идет.

Проанализируйте написанное. Определите, какие сильные стороны (присущие или не присущие интроверту) пришлось задействовать для решения задачи. Если вы забыли собственные достоинства, вернитесь к перечню, который мы составляли в главе 2. Каким образом вы решаете сложные задачи? Вы мастер планирования? Решаете проблемы интуитивно? Сочетаете оба стиля? Или играете роль пожарного с огнетушителем?

А теперь задачка посложнее. Упражнение, представленное в таблице ниже, заставит вас по-другому взглянуть на свои цели самопродвижения. Они не всегда бывают очевидны.

Представляю вам художницу и писательницу Николь Титус. Она работала в медицинском подразделении крупной компании, но рано ушла на пенсию и решила посвятить себя борьбе с неграмотностью на своей родине, Гаити. Около половины населения страны не умеет ни читать, ни писать. «Для реализации своей цели — 100-процентная грамотность в бедных гаитянских поселениях — я разработала стимулирующую программу: детям предоставляется питание и небольшое ежедневное пособие, — рассказывает Николь. — В рамках программы дети учат друг друга. Для создания фонда я продала на аукционе свои работы. Чтобы достучаться до более широкой аудитории, мне пришлось выйти из зоны комфорта, что мне, интроверту, далось нелегко». Жизненная цель Титус — уничтожить на корню безграмотность и детский труд, процветающий на Гаити. А теперь поговорим о том, как реализовать ваши цели.

Цели самопродвижения

В первой строке таблицы укажите цели самопродвижения для каждого временного интервала. Ниже запишите свои замечания о различных аспектах достижения краткосрочных и долгосрочных целей. Из этого упражнения вы определенно почерпнете новую информацию.

Определите цели самопродвижения

Цель, которая одному покажется пустяковой, другого поставит в тупик. Если на этой неделе вы планируете послать электронное письмо бывшему коллеге, чтобы поддержать связь или пригласить его на некое мероприятие, подумайте, в ваших ли это силах, даже если для другого человека нет ничего проще, особенно для какого-нибудь экстраверта Джо. Если цели слишком масштабны, вас может постигнуть разочарование, которое в итоге приведет к бездействию. Само по себе бездействие не всегда плохо. Иногда временная пассивность позволяет перевести дух. Тем временем вы ведете внутренний диалог и убеждаете себя, даже если другим кажется, что вы ничего не делаете. В конце концов, для интроверта размышление — необходимая предпосылка действия.

Комплексный маркетинг

Теперь, когда вы поставили (или хотя бы обрисовали) краткосрочные и долгосрочные цели самопродвижения, пришло время разработать комплекс маркетинговых ходов с определенными мероприятиями, направленными на достижение данных целей. В шапке приведенной ниже таблицы укажите одну из выбранных целей, а также целевую аудиторию. Затем взгляните на длинный, но ни в коей мере не исчерпывающий перечень мероприятий, которые можно включить в комплекс маркетинга. В разделе под названием «Советы от интровертов» вы ознакомитесь с различными подходами и подсказками в отношении проведения рекламных мероприятий.

«Хотя перечень мероприятий, которыми интроверт наверняка не захочет заниматься, обычно длиннее списка дел, за которые он возьмется с удовольствием, — говорит Хейди Роум, директор по маркетингу UJA-Federation of New York, — выбирать все равно есть из чего. К тому же дорогого стоит умение переоценивать свои возможности и противостоять желанию остаться в зоне комфорта. Я всегда поражалась результатам, когда мне удавалось изменять точку зрения и сделать нечто такое, чему раньше я противилась».

С учетом всего вышесказанного проранжируйте все рекламные мероприятия, основываясь на личных предпочтениях или предыдущем опыте. Если вы любите проводить семинары, но терпеть не можете холодные звонки, совершенно очевидно, что именно попадет в ваш маркетинговый комплекс.

После этого выберите пять мероприятий (или больше, если вы энергичный интроверт!), наиболее точно отражающих ваши преимущества и предпочтения. Это и есть ваш комплексный маркетинг. Не забывайте, что мероприятия по самопродвижению, как и элементы качественной маркетинговой кампании, чтобы привлечь внимание целевой аудитории и получить ее одобрение, необходимо проводить многократно. Вспомните, сколько раз вам что-то показывают, прежде чем вы будете готовы это купить.

Мой собственный комплекс маркетинга

Оценив все мероприятия, подчеркните пять или более, которые войдут в ваш комплекс маркетинга. Подумайте немного и ниже запишите вывод, сделанный вами из этого упражнения.

Вы выбрали преимущественно знакомые или новые мероприятия? Выбрали то, что задействует сильные стороны интроверта — написание текстов и анализ, — или поставили перед собой слишком масштабные задачи, вроде инаугурации, чем можете завести себя в тупик?

Самопродвижение: подсказки и напоминания

Решив заняться самопродвижением, возьмите за основу следующие подсказки и напоминания.

  • Прежде чем что-то сказать или написать, поставьте себя на место аудитории и спросите, какую пользу мне это принесет?
  • Ваши обращения должны быть яркими, понятными и лаконичными. Поскольку за внимание аудитории обычно ведется ожесточенная борьба, вспомните, сколько времени вы уделяете обращениям других людей, пытающихся себя рекламировать. Я уделяю им меньше минуты.
  • Прочитайте свои рекламные тексты — от блиц-резюме (подробнее рассматриваемого в главе 5) до содержания рекламного электронного письма — группе добровольцев, соответствующих вашей целевой аудитории, и попросите их высказать свое мнение.
  • Сообщайте о том, к каким последствиям привело применение полученных рекомендаций, и благодарите приятелей, познакомивших вас с интересными людьми. Всегда извещайте о позитивных результатах общения.
  • Если вас нельзя назвать хорошим копирайтером, запишитесь на специальные курсы или привлеките специалиста (за плату или на условиях бартера), который напишет вам рекламный текст.
  • Если ваше ораторское мастерство оставляет желать лучшего, запишитесь на специальные курсы, станьте членом международной организации ораторов Toastmasters International 2 или наймите тренера по ораторскому искусству.
  • Учитесь говорить короткими фразами и задействуйте свое умение внимательно слушать собеседника.

Знакомые лица в новостях

Введите свое имя в строку поиска. Вас устраивает количество и качество упоминаний? Именно это увидят ваши клиенты и работодатели. «Отслеживать информацию, которая может заинтересовать ваших знакомых, а также узнать, как у них идут дела, позволяет сервис Google «Оповещения»», — говорит Бен Датнер, кандидат наук, консультант и преподаватель производственной и организационной психологии в Нью-Йоркском университете. Я тоже рекомендую вам установить приложение Google «Оповещения» и следить за появлением своего имени в интернете.

Ваша стратегия

Итак, мы заложили фундамент, а теперь пришло время разработать стратегию. Давайте сосредоточимся на том, что получается у вас лучше всего при минимальных трудозатратах и максимальной отдаче, и забудем о том, что вызывает отвращение. Вы запланируете даты проведения мероприятий, указанных в таблице «Мой собственный комплекс маркетинга». Прежде чем составить план — в крупноформатной таблице, на салфетке или в голове, — надо хорошенько поразмыслить (интроверты в этом сильны!) о том, что приведет вас к цели. Вы создадите стратегию с нужной степенью детализации и гибкости.

В этом разделе я предлагаю советы по эффективному распределению трех универсальных «китов» самопродвижения: времени, сил и денег. Я живу в Нью-Йорке и, возможно, поэтому не знаю никого, кто жаловался бы на излишек времени или денег. Однако, если даже вы нежитесь на личном острове или планируете назвать в свою честь новую планету, давайте устроим за ваши деньги максимальную шумиху.

Хотя изначально я предлагала вам создать маркетинговый комплекс, требующий «минимальных трудозатрат» с максимальной отдачей, я не имела в виду, что это делается «совсем без труда». «Построение карьеры — это формирование своей жизни, — говорит легенда Бродвея певица Чита Ривера, — поскольку карьера и жизнь неразделимы. Нужно много работать. Не думайте, что карьера дается легко. Ничто не дается легко». Поскольку повышение уровня известности — важная составляющая построения карьеры, над этим тоже надо много работать. Тем не менее можно сберечь силы — ограниченный ресурс интровертов, — если иметь четкое представление о том, что вы предлагаете, о своей целевой аудитории, а также о том, какая ей от вас польза. Вы также сумеете избежать раздражающих и бесплодных попыток, способных вызвать обратную реакцию, — такой стиль больше подходит экстравертам. «Все дело в самомотивации, — говорит актриса и писательница Лори Графф. — Вы капитан своей команды. Загляните в себя. Честно признайтесь себе, чем вы действительно хотите заниматься». Это понимание осветит ваш путь и поможет обойти всевозможные подводные камни.

Как заявить о себе и сделать этот мир лучше

Как можно улучшить свою жизнь и жизнь окружающих? Какие бы благие дела вас ни вдохновляли, сделать можно многое. Представляю вам Карен Даун, автора книги «Благодаря обезьянам» (Thanking the Monkey: Rethinking the Way We Treat Animals). Чтобы донести до аудитории свои взгляды, она пишет книги, дает огромное количество интервью и обучает защитников животных искусству работать со СМИ. Имя Даун стало неотделимо от ее убеждений. Она верит, что забота о планете и животных — часть заботы о себе и окружающих. «Эта цель меня вдохновляет. Нельзя донести свое обращение, если не представиться самому. Направьте свою энергию на то, чтобы сделать этот мир лучше. Ставьте цель выше чувства дискомфорта. Это легче сделать, когда вас по-настоящему волнует то, чем вы занимаетесь».

Ваше время и силы

Не знаю, как вы, но, если мне предстоит сделать нечто неприятное или то, в чем нельзя задействовать мои сильные стороны (например, холодные звонки), я становлюсь удивительной непоседой. Я сажусь за работу, но потом вдруг вспоминаю, что мне нужно полить цветы, почистить обувь или натереть полы. Затем ноги несут меня на кухню выпить чаю. Я делаю все, чтобы избежать неприятного задания, которое «должна», но не хочу выполнять, — например, я складываю руки на груди, топаю ногой и фыркаю. Вот почему я просила ранжировать мероприятия для комплекса маркетинга и выбрать те, что вам больше по душе.

Необходимо распределять свое время и силы как интроверт. И в этом случае «универсальный» подход вряд ли поможет. Предлагаю вам несколько тезисов и подсказок для сохранения внутреннего баланса.

Сохраняйте внутренний баланс

Делайте

  1. Составляйте реалистичное расписание и правильно распределяйте силы. Подумайте, сколько и каких задач вы можете выполнить за день, чтобы не упасть от усталости.
  2. Запланируйте паузы между актами общения.
  3. Оставьте время для подготовки к встречам.
  4. Включите в комплекс маркетинга мероприятия, подчеркивающие преимущества интровертов.
  5. Обратитесь за поддержкой (к виртуальному помощнику, наставнику, тренеру, профессиональной ассоциации), благодаря которой ваша стратегия станет более выполнимой, — например, вступите в неформальную группу, объединяющую людей, которые делятся советами и ресурсами и играют друг для друга роль советчиков, и все ради конкретной цели — допустим, продвижения по карьерной лестнице, — или сами создайте такую группу. Об этом пишет Наполеон Хилл в своей знаменитой работе «Думай и богатей» 3 .

Не делайте

  1. Не планируйте много общественных мероприятий и встреч подряд.
  2. Не сравнивайте себя с экстравертами, планирующими свое время и занятия по-другому.
  3. Не пилите себя за то, что у вас не так много сил для общения, как у других.
  4. Избегайте ситуаций, когда нужно говорить экспромтом, когда нет времени перевести дух и подготовиться.
  5. Не бросайте все — поверьте в себя, и вы найдете свой путь.

Не забывайте о целях и решайте приоритетные задачи в первую очередь, стараясь не увязать в менее важных делах. Если вы считаете, что вам не помешает обзавестись органайзером, выбирайте любой из имеющихся на рынке — от Filofax и Blackberry до онлайн-календарей Outlook, Google и других ресурсов. Какой вам больше по душе?

Тайм-менеджмент. Как я это делаю

Перепробовав самые разные методы и подходы, я поняла, что мне нужна система, подходящая моему образу мыслей. Я выяснила, что лучше воспринимаю рукописные тексты, чем напечатанные. Поэтому держу свои материалы, важные заметки и документы в карманном персональном компьютере (КПК). Я использую его как центральное хранилище и в некотором роде дополнительный мозг, который помнит о множестве деталей. Вечером я распечатываю свой план на следующий день, изучаю его и на полях делаю пометки от руки.

Почему бы сразу не записывать все от руки? Мой метод (или заскок!) имеет два преимущества: я держу свои дела и документы в электронном устройстве, в котором легко все найти, и в то же время получаю удовольствие от писанины, которая прокладывает прямой путь к моему мозгу. Вы можете организовать этот процесс по-своему.

Чтобы перейти к следующему этапу, возьмите новый ежедневник. В нем можно составить план на год. Впишите праздники, отпуск и другие важные события своей жизни, чтобы понимать, каким в действительности объемом времени вы располагаете. Здесь также можно предусмотреть, сколько энергии вам понадобится для проведения рекламных мероприятий в рамках комплекса маркетинга. В ходе создания календаря вы получите много ценной информации. Даже если вам нужен детализированный план, это занятие подготовит базу для дальнейших действий.

Впишите в календарь рекламные мероприятия из таблицы «Мой комплекс маркетинга». Если вы выбрали, к примеру, прямую рассылку, впишите в календарь период рассылок, например: январь, март, июнь и сентябрь. Если решили проводить семинары, укажите, когда планируете это делать, и далее согласно плану.

Деньги

Хотя для проведения большинства наших рекламных мероприятий не потребуется никаких затрат, на некоторые придется все же выложить деньги, а вот на других можно и заработать. К «бесплатным» мероприятиям относятся: ведение блога, создание подкаста и выпуск пресс-релиза. Платные — размещение рекламы и покупка списков рассылки. Принести доход могут выступления, семинары и платные статьи. Вместо базового календаря, который мы только что создали, постройте большую таблицу и отслеживайте все мероприятия, учитывая в ней затраты и прибыль.

Если уж мы говорим о деньгах, то, выбрав определенную форму рекламы в качестве элемента маркетингового комплекса, помните, что реклама всегда подразумевает повторные выходы. Несмотря на всю ее эффективность, она может стоить кучу денег. Если для вас это неприемлемо или сейчас вы не можете себе этого позволить, ищите другие способы заявить о себе. Если же реклама может дать ожидаемый эффект, тратьте деньги с умом. Оцените различные виды рекламы как в интернете, так и в традиционных СМИ и разработайте план, исходя из своих финансовых возможностей.

Я сказала «бюджет»? Если вы выбрали затратные мероприятия, придется подумать о создании бюджета для выбранной стратегии продвижения. Не волнуйтесь: подобная перспектива пугает не только вас. Мало кто правильно и с удовольствием распоряжается собственными средствами. Опрос, проведенный Американской психологической ассоциацией (АПА), показал, что 75 процентов американцев испытывают стресс, распоряжаясь деньгами 4 . Если бюджетирование не относится к вашим сильным сторонам, поищите информацию в книгах и интернет-ресурсах или обратитесь за помощью к специалисту. Если вы стеснены в средствах, договоритесь о бартерной сделке или опубликуйте объявление на бесплатном ресурсе. Чтобы больше узнать о распределении личных средств или финансов малого предприятия, вы также можете вступить в соответствующую реальную или виртуальную группу.

Советы от интровертов

Надеюсь, подробный перечень помог вам выбрать пять мероприятий для собственного комплекса маркетинга. Теперь мы лучше познакомимся с некоторыми из них, уже с успехом опробованными другими интровертами. Изучив их подробно, вы поймете, какие мероприятия подходят именно вам. Корректируйте свой комплекс маркетинга до тех пор, пока не найдете верную комбинацию мероприятий, которые подчеркнут ваши сильные стороны и позволят обратиться к целевой аудитории. Не исключено, что результата вы добьетесь только методом проб и ошибок.

Нетворкинг

Я уже много раз ссылалась на нетворкинг, под которым подразумеваю постепенное выстраивание отношений ради взаимной выгоды. «Я благодарна своим знакомым за самые прекрасные карьерные возможности в своей жизни, — говорит Памела Скиллингс, автор книги «Бегство из Корпоративных Штатов Америки» (Escape from Corporate America). — Упорный труд и талант, несомненно, играют свою роль. Однако при наличии широкой сети контактов вы пойдете еще дальше. Нетворкинг — это способ получить лучшие советы, рекомендации, контакты и многое другое, что поможет в поиске работы» 5 .

Хотя для выстраивания таких отношений нужно время, это почти ничего не стоит в денежном выражении. Конечно, иногда я оплачиваю счет, встречаясь со знакомыми за чашечкой кофе, обедом или коктейлем, и плачу за посещение определенных мероприятий. Но в основном, чтобы проявить интерес, познакомить людей и решить их проблемы, достаточно телефонного звонка и связи по интернету.

Пресса

Мне удалось привлечь внимание прессы, когда я открыла собственный бизнес. Я просто дала журналистам понять, что мое занятие стоит осветить в новостях, быстро и толково отвечала на их вопросы, послужила полезным источником информации и познакомила их с другими источниками. Те же журналисты снова и снова обращались ко мне и брали интервью, потому что знали, что всегда могут получить от меня полезный комментарий.

«Я был репортером в университетской газете, — рассказывает кандидат наук Бен Датнер, — поэтому мне не сложно представить себя на их месте. Я действительно с удовольствием общаюсь с журналистами, снабжаю их информацией и помогаю, даже если они не могут меня процитировать. Не все осознают сложность работы представителей прессы, особенно тех, кто ведет еженедельную или ежемесячную колонку. Трудно каждую неделю или месяц находить новые тренды в одной и той же сфере жизни. Поэтому, если вы не хотите писать сами, поделитесь с ними своими мыслями». Датнер, консультант и преподаватель производственной и организационной психологии в Нью-Йоркском университете, — мастер строить отношения: «На прошлой неделе я устраивал обед для 15 журналистов профильных изданий и перезнакомил их друг с другом». Не удивительно, что он частый гость на телевидении и радио и его постоянно цитируют в печати и онлайн-СМИ.

«При определенной настойчивости, научившись быть на виду и просто будучи замечательными людьми, каковы они и есть по природе, интроверты могут привлечь внимание прессы, — говорит Энни Хофман, телеведущая, номинант премии «Эмми», проведшая сотни интервью со всеми известными персонами, начиная с теннисистки Серены Вильямс и заканчивая актером Джерри Сейнфелдом. — Очень важно с любовью относиться к своему делу, потому что журналисты умеют читать между строк. Вы можете соловьем заливаться, но если на самом деле не верите в то, что говорите, они мгновенно это поймут».

Хоффман — помимо всего прочего, она телепродюсер и соучредитель тренинговой компании Sportscast Stars Training — советует выстраивать отношения с прессой и местными телеканалами и радиостанциями. «Снабжайте их информацией, приглашайте в свой офис, на обед, проводите пресс-конференции. Если при мысли о пресс-конференции вас бросает в дрожь, почитайте о том, как это делается, в книгах, на сайтах, пройдите специальные курсы или обратитесь к коучам и тренерам. Рассылать пресс-релизы очень просто, тем более что в интернете это можно делать бесплатно, — дает практические советы Хофман. — Если вы плохой копирайтер, обратитесь к другу или выпускнику профильного факультета местного университета, которому это по силам. Местные радиостанции — тоже очень хороший ресурс. В зависимости от направления вашего бизнеса предложите местной радиостанции информацию, которую можно дать в эфир, или станьте партнером по продвижению самой радиостанции. Допустим, вы владеете рестораном — доставляйте завтраки на утреннее шоу. Вкусно поесть любят все».

Хофман рекомендует дать знакомым журналистам максимум возможностей осветить вас с положительной стороны. «Планируйте все заранее и снабжайте их фотографиями и интервью с другими людьми. Я недавно консультировала перспективную команду автогонщиков. Они пожаловались, что у них нет PR-консультанта — дескать, они не могут себе этого позволить. Я предложила им самим стать для себя PR-консультантами; достаточно изучить лишь некоторые основы. Я посоветовала им работать с местными СМИ, в частности рассказать о вождении в холодное время года. На первый взгляд, это не бог весть какая идея, но результат был налицо. В конце концов, — подводит черту Хофман, — автогонщики поняли, что должны делать PR-консультанты для успешного продвижения».

Что делать, если представители СМИ не перезванивают? «Не обижайтесь. Попробуйте еще раз, — советует Хофман. — Обычно журналисты работают за троих. Ваш текст должен быть конкретным и максимально полезным. Чем больше он соответствует этим правилам, тем вероятнее, что ваше имя попадет на страницы газет. Если пресса не клюнула, подкорректируйте свое обращение и попытайтесь через пару месяцев снова».

Помоги репортеру (HARO) 6

Хотите помочь журналисту найти ценный источник для статьи? Этим источником можете стать вы или ваш знакомый, которому вы тем самым тоже окажете услугу. «HARO абсолютно бесплатно позволяет журналистам и всем желающим поделиться информацией найти друг друга; подразумевается, что все они специалисты в своей области», — говорит создатель ресурса Питер Шанкман. Я подписана на ежедневную рассылку HARO, в которой содержится список запросов от журналистов, пишущих статьи о чем угодно, от социальных сетей до мошенничества в сфере залогового имущества. Рано или поздно автор новостного ресурса будет искать специалиста с вашим опытом.

Как дать хорошее интервью

Стив Орр, ведущий сети радиостанций Market Watch, за двадцать лет работы на радио и телевидении провел сотни интервью, в том числе с первыми лицами компаний, политиками, писателями, экономистами, спортсменами и звездами шоу-бизнеса. Он рассказывает о принципах работы с прессой и предлагает следующие советы, многие из которых опираются на сильные стороны интровертов.

  1. Подготовьтесь. Разных репортеров интересуют разные стороны вопроса. Допустим, вы глава компании и недавно написали книгу о своей жизни и карьере. Бизнес-репортера больше всего заинтересует, как вы из курьера выросли до генерального директора. Представитель журнала для всей семьи спросит о том, как формировались ваши жизненные ценности под влиянием отца, капитана дальнего плавания. Интроверту лучше предварительно подготовиться к любым вопросам и отрепетировать ответы. Подготовьте ответы на стандартные вопросы кто, что, где, когда, почему и как. Будьте также готовы ответить на странные вопросы, например: «Почему вы надевали на встречи гавайские шорты и тропический шлем?» Главное — научиться быстро реагировать на непредвиденные вопросы и отвечать уверенно.
  2. Будьте лаконичны. Допустим, друг спросил, что вы делали сегодня утром. Вы отвечаете: «Я встал в семь утра, протер глаза, медленно вылез из кровати, пошел в ванную, плеснул немного воды на лицо и увидел розового слона, загорающего на лужайке». Может статься, что в интервью от вашего рассказа останется только: «Я увидел розового слона, загорающего на лужайке». В таком виде эта информация может попасть в печать. Если вы не даете интервью в прямом эфире, журналисты сами решают, что и как из ваших слов использовать — если вообще использовать. У них всегда сроки горят. Говорите не дольше 30 секунд, тогда они почти наверняка вас процитируют и снова вам позвонят. Тренировка для интровертов — это все. Купите секундомер и засекайте время своих ответов.
  3. Изучайте аудиторию. Спросите репортера, кому адресована будущая статья, и, исходя из этого, корректируйте свои комментарии. Ваша рассказ для пятиклассников отличался бы от речи для астрономов, правда? Откажитесь от профессионального жаргона, чтобы журналист не тратил времени на выяснение лишних деталей. Объясните ему, чем интересен тот или иной аспект вопроса и почему к аудитории нужно обращаться простым и понятным языком.
  4. Отвечайте на заданный вопрос. Слишком часто люди, особенно политики, отвечают не на тот вопрос, который им задают, а на тот, на который сами хотят отвечать. Воспользуйтесь своим даром внимательно слушать. Кто-то посоветует делать все наоборот, чтобы ваше обращение услышали, независимо от того, что хотел услышать журналист. Но тем самым вы только зря тратите чужое время. Ни один журналист не желает повторять один и тот же вопрос в разных формулировках, особенно в прямом эфире. И он вам точно больше не позвонит. Слушайте внимательно вопросы, и, скорее всего, вам удастся вставить в свои ответы то, что вы хотите сказать. В конце интервью репортеры обычно спрашивают, не желаете ли вы что-то добавить. Таким образом, у вас появится возможность осветить непрозвучавший вопрос.
  5. Расслабьтесь. Интроверты обычно не в восторге от перспективы говорить экспромтом. Когда вы напряжены, то говорите слишком быстро, дыхание сбивается, голос звучит неестественно. Но и монотонно говорить не следует. Чем непринужденнее вы говорите, тем более вероятно, что вы получите эфирное время на радио и телевидении, а также привлечете внимание представителей прессы.
  6. Не зачитывайте пресс-релиз. Нельзя читать с листа. Учитесь излагать нужную информацию простым языком. Запишите свою речь на аудио- или видеоносители, чтобы отработать манеру изложения.
  7. Не отвлекайтесь. Закройте дверь кабинета и выключите телефон, чтобы ничто не отвлекало вас от интервью. В ходе личного общения поддерживайте с репортером зрительный контакт. Говорите спокойно и увлеченно, даже если рассказываете одно и то же десятый раз.
  8. Будьте миролюбивы. Не огрызайтесь. Много лет назад я умудрилась задать легендарной джаз-певице совершенно безобидный вопрос, однако ей он не понравился. Ей было уже за семьдесят, и у меня, конечно же, и в мыслях не было ее провоцировать. Она что-то резко мне ответила, и интервью, длившееся всего около минуты, было скомкано. Певице это сошло с рук, потому что она икона. Однако не советую вам следовать ее примеру. Если вы огрызаетесь или выходите из себя, это внесет в беседу элемент драматизма, но повредит вашей репутации.
  9. Излагайте факты и цифры. Хотя журналисты любят статистику, давайте ее в сжатом, доступном для понимания виде. В этом случае ее с большей вероятностью будут использовать.
  10. Перезванивайте сразу. Не забывайте, что журналисты всегда спешат, поэтому перезванивайте им как можно скорее. Если они до вас не дозвонятся, то через пару минут наберут номер другого человека.

Телеинтервью

Интроверт Мишель Вакер, директор Института мировой политики, рассказала, что она чувствовала, выступая в прямом эфире: «Как бы это странно ни звучало, но дискомфорт, вызываемый телеинтервью, идет интровертам на пользу.

Вы один перед целым миром, в ухе микрофон, перед вами небольшая камера, за вами закрытая дверь».

Публичное выступление

Публичное выступление — отличная возможность для интроверта повысить свою популярность. Хоть оно и внушает ужас, бояться не стоит. Всегда можно обратиться за помощью и побороть страх перед публикой. Я училась выступать перед публикой, проводя бесплатные презентации, и через какое-то время уже могла взимать за них плату. Меня выбрали в совет директоров профессиональной ассоциации. Работа на общественных началах позволила мне установить тесные контакты, подразумевающие дачу взаимных рекомендаций, сотрудничество, обмен ценной информацией и большое количество публичных выступлений. Чтобы стать профессиональным оратором, не обязательно произносить речи. Начните с малого, и увидите, что обучение отнимет не так много времени.

Написание текстов

Хотя написание текстов и дается мне нелегко, я люблю их редактировать, причем когда это мне удобно. Для интроверта это самый безопасный способ общения. Публикация информационного бюллетеня, книги или блога — замечательный способ принести пользу множеству людей одновременно, поделиться опытом и повысить свою популярность.

Дэвид Виньямури, автор книги «Случайные шедевры брендинга», говорит: «Тексты усиливают ваш бренд, позиционируя вас как специалиста. Написание книги дало мне множество преимуществ. Я стал участником многих дискуссий и привлек внимание прессы. Теперь я постоянно пишу для журнала Brandweek, меня регулярно приглашают в Fox Business News, и ко мне обращаются новые клиенты».

Доктор Кэтлин Волдрон, президент Колледжа Баруха, делится интересной находкой: «В начале карьеры я вместе с одним топ-менеджером писала небольшую статью для профессионального журнала. Большую часть работы выполняла я, но все равно мы были полноценными соавторами. Для меня это стало абсолютно безопасным актом самопродвижения. Конечно, я ставила свое имя рядом с его подписью, и таким образом мы обменивались карьерными возможностями. Я помогала ему, он — мне. Мы до сих пор общаемся, хотя прошло уже двадцать лет».

Письма в редакцию

Письма в редакцию — превосходный метод для всех, кто любит выражать свою точку зрения письменно. К тому же он способствует повышению популярности. То есть это идеальный метод для интровертов. Многие мои знакомые настойчиво рекомендуют профильный сайт The OpEd Project, который «учит женщин-профессионалов выражать свое мнение на страницах популярнейших газет и других ключевых форумах для широкого обсуждения». По мнению Кэтрин Оренштейн, основательницы The OpEd Project, женщины обычно стесняются заявлять о себе как о профессионалах. Мой опыт работы с интровертами обоих полов это подтверждает. Мы нередко недооцениваем свои знания. Не только женщины могут воспользоваться ресурсом OpEd Project и родственным ему www.SheSource.org, который содержит информацию о женщинах-профессионалах, но и любой интроверт, вдохновившись этой идеей, может написать письмо в редакцию.

Рекомендации

Мое занятие коучингом во многом строится на рекомендациях. Я забочусь о своих клиентах, а они рассказывают обо мне своим знакомым. Меня рекомендуют друзья, коллеги и бывшие руководители. Каков ваш источник рекомендаций? Кто может написать рекомендательное письмо и отзывы для ваших промоматериалов?

Социальные сети

Социальные сети предлагают огромные возможности для расширения горизонтов без отрыва от компьютера. Блоги, доски объявлений, вики-ресурсы, группы Yahoo и Google позволяют писать другим людям и обмениваться мыслями. Подкасты на YouTube предлагают донести свое обращение до широкой аудитории, а социальные сети вроде LinkedIn, Facebook и Twitter — поделиться информацией и быть в курсе событий. Новые сайты могут стать популярными почти мгновенно, поэтому следите за новинками.

Чуть позже мы обсудим, как использовать социальные сети для повышения популярности. А пока, чтобы ускорить процесс обучения, посмотрите на YouTube забавный и полезный видеоролик под названием LinkedIn in Plain English (такие же существуют для Twitter, вики-ресурсов и RSS).

Интроверты и их инструменты общения «Исследования показывают, что за появление сетевых сервисов, в том числе блогов, социальных сетей и других ресурсов, создаваемых пользователями, можно благодарить интровертов», — говорит Рик Лавуа, старший менеджер по работе с клиентами агентства интернет-маркетинга Critical Mass. Пожалуй, это верно. Живому общению мы предпочитаем сидение с клавиатурой. Онлайн-общение не только позволяет собраться с мыслями, отредактировать их и поделиться с кем-нибудь в удобное для нас время, но и пообщаться с большим количеством человек, чем во время общественных мероприятий, поисков работы или даже обзвона потенциальных клиентов. Хотя личное общение и общение онлайн не исключают друг друга, интровертам легче заниматься самопродвижением при помощи цифровых ресурсов.

К каким из них вы тяготеете и какие готовы использовать для разнообразных коммуникационных потребностей? Как насчет аудитории? «Личное общение стало диковинкой, — полагает моя клиентка Женевьев Менар, помощник руководителя инвестиционного банка. — В своем офисе-небоскребе я каждый божий день сталкиваюсь с юристами, маркетологами и финансистами высшего ранга. Едва за ними затворяются двери офиса, они тут же с занятым видом погружаются в свои планшеты и мобильные телефоны. Даже у их секретарей есть планшет! Почти каждое утро я захожу в переполненный лифт, и меня встречает тишина». Мы превращаемся в нацию кнопкодавов!

Как распространить свое обращение и заявить о себе в социальных сетях? «Речь не идет о том, чтобы любыми путями заманить посетителей на свой сайт. Необходимо вовлечь аудиторию в диалог посредством блогов, создания контента на сайтах вроде YouTube и социальных сетях вроде LinkedIn. Целевая аудитория не только о вас узнает, но и получит пользу от ваших советов», — считает Лавуа. Так что, интроверты, наше время пришло!

Наблюдатели

Как и в традиционном нетворкинге, подумайте, кем вы хотите предстать на арене социальной сети. Создание образа профессионала на подобных сайтах дает преимущество при поиске работы. Общегосударственный опрос более 3100 работодателей, проведенный сайтом CareerBuilder.com, показал, что 22% специалистов по подбору персонала используют социальные сети для получения дополнительной информации о кандидатах, а еще 9% собираются это делать; 24% рекрутеров, изучающих социальные сети, нашли информацию, укрепившую их в решении взять кандидата на работу, а 34% после изучения профиля в сети вынуждены были отказаться от данной кандидатуры. В списке сомнительных аспектов оказалась информация о пристрастии к алкоголю или наркотикам (41%), размещение провокационной или недопустимой информации или фотографий (40%), демонстрация скверных навыков коммуникации (29%), плохие отзывы о предыдущей компании и коллегах (28%), ложь об уровне квалификации (27%) и комментарии, содержащие дискриминацию по таким признакам, как раса, пол и религия (22%). Среди других негативных качеств: использование непрофессионального ника, нарушение закона и размещение конфиденциальной информации о предыдущих работодателях 7 . Можете себе представить?

Теперь понятно, почему на сайтах вроде LinkedIn нужно представлять себя в самом выгодном свете. Как же помочь рекрутерам и руководителям (27% посетителей LinkedIn), а также потенциальным клиентам найти вас 8 ? Питер Энгел, старший специалист по подбору персонала компании Cantor Executive Search Solutions, специализирующейся на сфере PR, очень доволен сетью LinkedIn, которая дает ему самую актуальную информацию о кандидатах. Обычно при поиске он использует ключевые слова, например: социальные сети, здравоохранение, B2B, защита репутации в кризисных ситуациях, автор, агентство, телевещание.

«LinkedIn помогает мне найти общих с потенциальными кандидатами знакомых. Например, если я ищу кандидата и вижу, что у него 50 друзей, скорее всего, 5% из них я либо знаю лично, либо мне известна их репутация. Если я вижу на LinkedIn Джейн Смит из агентства XYZ, то думаю: «Да, я ее помню. Она еще там?» Тогда я пишу Джейн и навожу справки. Вскоре я узнаю, работает ли Джейн, ищет ли работу и заинтересует ли ее должность, которую я могу ей предложить. Даже если она не ищет работу, я поддерживаю с ней контакт и добавляю ее обновленное резюме в свою базу. Если Джейн будет искать работу через несколько месяцев, я вспомню о ней первой. Таким образом, все в выигрыше».

LinkedIn также полезный инструмент для сбора информации о компании с целью выяснить, кто из вашей профессиональной сети имеет в ней знакомых. Да здравствуют новые знакомства!

Сеть контактов онлайн

Говард Гринштейн, стратег и популяризатор социальных сетей, президент консалтингового агентства Harbrooke Group, рассказывает о том, как использовать социальные сети для повышения популярности и построения сети контактов: «Социальные сети позволяют общаться с людьми, с которыми вы вместе учились или работали. Обычно они оповещают вас о присутствии на сайте сотрудников компаний, перечисленных вами в разделе «Сведения о работе». Эти люди видят, чем вы занимались, и следят за изменениями вашего рабочего статуса.

Если вы выросли от должности помощника до вице-президента, сайт оповестит об этом ваших друзей, и те могут отреагировать и написать вам, — приводит пример Гринштейн. — То есть здесь формируется профессиональное признание. Еще одно замечательное преимущество: вы можете рассылать своим друзьям интересующие вас вопросы. А также отвечать на вопросы других пользователей. Если ваши ответы стоят внимания, их оценят. Чем больше людей оценит ваши ответы на определенную тему, тем более вероятно, что вы получите некий отличительный знак, свидетельствующий о вашем профессионализме в конкретной области. Чтобы получить признание, достаточно просто участвовать в общении на профессиональные темы. В социальных сетях можно найти и работу, и новые возможности».

Советы для новичков в социальных сетях Гринштейн дает советы для всех, кто никогда не регистрировался в социальных сетях: «Для знакомства с социальными сетями обратитесь к друзьям или техническим специалистам. Попросите их пригласить вас в друзья. Таким образом, вы постепенно построите свою сеть и привыкнете к сайту. Внимательно изучите раздел «Помощь». У подобных сайтов обычно имеются блоги, в которых рассказывается, над чем работает компания и какие инструменты она планирует добавить».

Как бы я ни любила безграничные возможности сети, к социальным сетям я испытываю смешанные чувства. Я больше не поддерживаю активности в социальных сетях, потому что весьма скрытна по натуре и не хотела бы раскрывать имена своих друзей всем желающим. Если кто-то из моих знакомых приглашает меня присоединиться, я соглашаюсь. Однако я больше не приглашаю людей стать моими друзьями, особенно клиентов, которые не хотят оповещать весь мир о том, что работают с коучем. Если вы испытываете те же чувства, попробуйте расширить свою сеть посредством других интернет-возможностей, например блогов и подкастов, которые мы обсудим вместе с Гринштейном ниже.

Блоги

«Я восхищаюсь тем, как блоги изменили среду общения. Авторы блогов, новостные СМИ и даже крупные корпорации теперь общаются со своими подписчиками неформально и регулярно, — восклицает Гринштейн. — Огромное преимущество блога — возможность комментировать в интерактивном формате. Всесторонняя коммуникация формирует определенное сообщество. Блоги оповещают другие сайты, особенно поисковые машины, о появлении нового контента. После публикации вашего комментария программа блога отправляет сообщение Google, Yahoo! и другим поисковым машинам. Через 10-15 минут новый контент индексируется и становится доступным для поиска. У вас появляется возможность выразить свое мнение и заявить о себе, особенно если вы работаете в малом или среднем бизнесе».

Сенья Меймин, издатель и главный редактор ежедневного новостного сайта PositivePsychologyNews, добавляет: «Из более тридцати наших авторов примерно четверть ведут блоги и издают информационные бюллетени. Для интроверта блог удобен тем, что позволяет выбирать условия и время общения и при этом не зависеть от читателей. Только вы отвечаете за свой график. Только вы решаете, в какое время дня пообщаться». (Мне нравится, что теперь любой человек может стать гражданским журналистом. К недостаткам блогосферы я бы отнесла недостаточно высокое качество информации. Однако то же самое можно сказать и о традиционных СМИ.)

Гринштейн рассказывает о выгодах для автора блога: «При помощи блога можно раскрутить предприятие, если сообщить о ваших целях, методах ведения бизнеса, подходах к клиенту, предложить отзывы клиентов и рассказ о товарах. Почти у всех компаний есть сайты, но они статичны, как рекламные буклеты. Поскольку они редко обновляются, у клиентов почти нет причин заходить на них повторно. Тогда как содержание блога постоянно меняется». Гринштейн также порекомендовал полезные книги, посвященные блогам: «Разговор дороже денег» 9 Роберта Скобла и Шела Израэла и «Сегодня уже закончилось» (Now Is Gone) Джеффа Ливингстона и Брайана Солиса.

Подкасты

Если вы предпочитаете говорить, а не писать, подкасты — самый простой способ донести до других свою мысль. Если вы слыхали о подкастах, но до сих пор толком не знаете, что это такое, снова обратимся к Гринштейну: «Подкаст — это электронный медиафайл, размещенный в интернете, который можно слушать на портативном медиаплеере или персональном компьютере. По сути, это радиопрограмма, размещенная в сети любителем или профессионалом. Разница между подкастом и загрузкой аудиофайлов заключается в том, что на подкаст можно подписаться и после обновления он будет автоматически появляться в плей-листе вашего компьютера. Мы используем слово «подписка», как в случае с журналом, но обычно подкасты распространяются бесплатно.

Аудиоподкасты могут звучать вполне профессионально, особенно если записаны на микрофон стоимостью 70 долларов, — отмечает Гринштейн. — Большинство сервисов размещают подкасты бесплатно, но в качестве компенсации вставляют в начале и конце записи рекламу. Некоторые сервисы размещают подкасты за фиксированную месячную плату. Ресурс Blog Talk Radio позволяет создавать подкаст на мобильном телефоне». Некоторые персоны, стремящиеся к славе, идут еще дальше и размещают свои видеоролики на YouTube. Гринштейн предупреждает, что видеокасты не так-то просто создать. Без основательной подготовки они выглядят непрофессионально. «Чтобы больше узнать о подкастах, — продолжает Гринштейн, — посетите мероприятия организации Podcamp — бесплатные или недорогие конференции, которые проводятся по всему миру (www.podcamp.org), или почитайте книгу «Секреты мастеров подкаста» (Tricks of the Podcasting Masters) Роба Волша и Мура Лафферти».

Способности заглянуть в себя и сконцентрироваться, прежде чем приступить к работе, которые нам, интровертам, кажутся такими естественными, имеют большое значение в построении удачной карьеры. В этой главе вы определили цели самопродвижения, создали комплекс маркетинга и выбрали мероприятия для реализации намеченного, а также создали или обдумали (если вы не любите планировать) личную стратегию, которая позволит максимально эффективно использовать ваше время и деньги. Теперь вы уже не скажете, что «миссия невыполнима», поскольку располагаете инструментами для создания собственной империи (или просто готовы сделать пару звонков).

Представьте, что кто-то пытается продать вам лучший окорок на планете, хотя вы вегетарианец. Или заставляет вступить в родительский комитет, хотя у вас нет детей. В самопродвижении, как и в продажах, всегда участвуют две стороны, которые мы для простоты назовем покупателем и продавцом. Вам удастся избежать метаний и догадок, если вы изучите свою целевую аудиторию, то есть людей, которых должно заинтересовать ваше предложение. Как всегда, мы заглянем в себя и подумаем, как использовать свои скрытые достоинства. Надеюсь, вам понравится быть первооткрывателями. Готовы?

Целевая аудитория

У вашей целевой аудитории есть определенные потребности и желания, а у вас есть что ей предложить. В этой главе мы рассмотрим, каким образом ее желания соотносятся с вашими предложениями. К целевой аудитории можно отнести всех, чье внимание вы хотели бы привлечь: руководителя, коллег, нынешних и потенциальных клиентов, наставников, людей, которые могут дать вам совет или открыть новые возможности, читателей блога и многих других. Хотя перспектива обратиться ко всем этим людям вначале пугает, вы будете опираться на свою склонность к анализу и спокойно изучать способы привлечения их внимания: предложите опыт, который они оценят, напишете тексты, которые их заинтересуют, и установите с ними глубокие и длительные отношения.

Вы и сами не раз бывали на месте целевой аудитории, когда вам предлагали страхование жизни, ремонт автомобилей или что-нибудь другое. Каждый день вам пытаются что-то продать, но вы ведь не все покупаете. Что заставляет вас покупать те или иные продукты и оплачивать услуги? Скорее всего, вы приобретаете нужные вам продукты и услуги, то есть отдаете предпочтение тем из них, которые отвечают на вопрос «Какую пользу я от этого получу?». Тут нет ничего нового, но, увы, об этом порой забывают. Поэтому я буду вам периодически напоминать.

Прежде чем проникнуть в сознание целевой аудитории, надо понять, что происходит в вашей голове, когда кто-то пытается продать вам что-то или заявить о себе. Конечно, не всегда целевая аудитория действует так же, как вы, но будем считать ваше мнение неплохой точкой отсчета. Таким же образом мы изучим ваши решения о принятии того или иного кандидата на работу, чтобы понять, почему другие предлагают работу вам. И наконец, вы узнаете, как заявить о себе так, чтобы доставить удовольствие и себе, и целевой аудитории. Не стоит делать того, что вас смущает или ниже вашего достоинства. Многие темы, затрагиваемые в этой главе, пересекаются с главами о нетворкинге, публичных выступлениях и интервью. Однако сейчас мы сосредоточимся на целевой аудитории, без которой невозможен успех ни одного рекламного мероприятия.

Вы, вы, вы

Могу предложить вам полезное заклинание для самопродвижения: вы, вы, вы. Когда в уравнении я играю роль покупателя, а продавец делает все для меня, меня, меня, в моей голове тут же возникает вопрос «Какую пользу я от этого получу?», и продавец должен привлечь мое внимание с минимальными затратами. Соответственно, когда я оказываюсь на месте продавца, заклинание призывает меня сосредоточиться на целевой аудитории, чтобы в конце концов завоевать ее, ее, ее.

Это заклинание определяет мой метод ведения бизнеса, даже в мелочах. Например, я всегда начинаю письма и телефонные разговоры с нескольких фраз о собеседнике: узнаю последние новости, поздравляю с продвижением по службе или ссылаюсь на наш последний разговор. Объясню, почему начинаю общение с обязательной демонстрации интереса к собеседнику. Начинать разговор с открытых вопросов (подсказка: они всегда начинаются со слов кто, что, где, когда, почему или как) — идеальный вариант для интроверта, поскольку, пока собеседник отвечает, вы мысленно готовитесь к продолжению диалога. Вы ведь помните, кто стоит в центре внимания человека, пытающегося заявить о себе?

Маркетинговые приемы и реакция на них

Хотя я точно по природе не продавец (даже себя продавать не люблю), иногда быть покупателем мне нравится еще меньше. Разумеется, я все прекрасно понимаю, но, когда я думаю о покупке, первым делом мне, интроверту, приходят на ум следующие слова: захват, давление, преувеличение. Я не одинока в своих предубеждениях. Международная консалтинговая компания Development Dimensions International (DDI), специализирующаяся на управлении развитием персонала, провела опрос в шести странах (Австралия, Канада, Франция, Германия, Великобритания и США): 46% покупателей признались, что им было бы стыдно назвать себя торговыми представителями. Покупатели в целом описывают процесс покупки как «неизбежное зло». И самое плохое, они не жалеют неприятных эпитетов для продавцов: «раздражают, как нарыв, который хочется почесать, но нельзя», «пиявки», «приходят, вешают вам лапшу на уши, добиваются своего и уходят» 10 . У вас наверняка тоже есть предрассудки в отношении продавцов, и это заставляет вас сомневаться в своих способностях что-то продать? Если вы считаете продавцов скользкими типами или недостойными поставщиками бесполезных товаров, которые в ответ на ваши вопросы лишь презрительно улыбаются, то как оправдать в собственных глазах необходимость продавать, в том числе и свои услуги, не чувствуя себя при этом жуликом?

Моя клиентка Мария Мальдонадо, специалист по международным банковским операциям и экономическим связям с Латинской Америкой, рассказывает об отличии подходов интровертов и экстравертов к продажам. «Я наблюдала два типа продаж, — говорит она. — Первый тип: банкир строит отношения, крепнущие со временем. Интроверты сильны в беседах с глазу на глаз. Другой вид — это продажи специалистов по продуктам. Банкир им звонит и спрашивает: «Вы можете продать этому клиенту услуги по обмену валюты или услуги казначейства?» Тут же появляются специалисты по продаже конкретных продуктов, представляют и продают их, а затем исчезают. Интроверту этот вид продаж дается намного сложнее, — подчеркивает она, — поскольку он не подразумевает построения глубоких взаимоотношений. Интровертам продавать проще, когда они очень увлечены. Я всегда уверена в своих продуктах и постоянно думаю о том, какое влияние они окажут на моих клиентов, выясняю, чем именно могу помочь им и что сможет их убедить. Если вы привлекли хороших клиентов, они делают вам бизнес, перед вами открывается больше возможностей, вы приобретаете популярность в своей отрасли. И так по кругу. Один успех строится на другом», — напоминает Мария.

Чтобы привлечь целевую аудиторию, не обязательно делать широкие жесты или запускать масштабную рекламную кампанию. Иногда достаточно провести небольшую, но запоминающуюся акцию. Вспомните подобный пример успешного продвижения. Скорее всего, вы почувствовали, что вас вовлекают во что-то интересное, а не дурачат, поскольку этот человек решил проблему, удовлетворил вашу потребность, предложил решение или новый продукт, который вас заинтересовал. Он выслушал вас и визуализировал решение. Вы были так поглощены процессом, что даже не заметили попыток что-то продать. Ничто не мешает вам делать то же самое.

Как GOOGLE поставила себя на место целевой аудитории

Более десяти лет назад интернет заполонили сайты с кричащими баннерами. Однако подобная реклама оказалась неэффективной и потерпела крах. Тогда Google предложила замечательную поисковую возможность, основанную на простой, но блестящей идее: если человек что-то ищет, то, вполне возможно, он захочет купить нечто, имеющее отношение к его поисковым запросам. Google начала продавать простые рекламные тексты без всяких хитростей и наворотов и неожиданно заработала на этом миллионы. Первые лица компании поставили себя на место целевой аудитории и предложили то, что может понадобиться пользователям сайта. Остальное уже история.

Вы и ваша целевая аудитория

А теперь поговорим о вашей целевой аудитории, то есть о людях, которые нуждаются в вашем продукте или желают его получить. Вы с облегчением узнаете, что это очень маленькая доля населения, а вовсе не «весь мир». Чем лучше вы понимаете, кто входит в эту группу и что именно их может заинтересовать, тем точнее будет ваш выстрел. Понимание поможет вам сконцентрировать свои усилия, а не тратить попусту силы (драгоценный ресурс интровертов) на попытки всем угодить. Представьте, что вы решаете проблемы определенного сегмента населения, а не заигрываете с каждым встречным-поперечным.

Теперь давайте выполним упражнение, которое поможет вам сделать следующий шаг в изучении целевой аудитории. В левую колонку таблицы, представленной ниже, вы можете вписать представителей целевой аудитории, или других людей, группы или компании, внимание которых хотели бы привлечь. Возможно, пока у вас нет всей необходимой информации, однако стоит только начать, и вы поймете, что вам уже известно, а что еще предстоит узнать.

Если вы до сих пор не уверены, нужно ли находить контакт со своей целевой аудиторией, представьте, что играете в дартс с мишенью без яблочка. Вы кидаете без цели, дротики попадают куда угодно. Как узнать, выиграли вы или нет, если вы не знаете, куда целиться? Если же целиться в яблочко, то вы всегда будете точно знать свой результат.

Вот что об этом говорит радиоведущий сети MarketWatch Стив Орр: «Люди часто пытаются продвинуть через нашу радиостанцию свои рекламные объявления, поэтому меня бесит, что они понятия не имеют о том, чем мы занимаемся. Я спрашиваю их: вы хоть понимаете, что мы нацелены на бизнес-аудиторию? Хуже не бывает, когда пытаются разместить у нас материалы, не имеющие к нашей аудитории никакого отношения».

Жизнь после Белого Дома

«Однажды, гуляя со своим псом Чарли, я проходила мимо ресторана. Двери были открыты, и я заглянула внутрь, — рассказывает актриса и писательница Лори Графф. — Прямо посреди зала лицом к двери сидел мужчина. «О боже, да это же Билл Клинтон», — подумала я. За две недели до этого вышла моя книга «В поисках мистера Хорошая Лягушка» (Looking for Mr. Goodfrog), в которой был небольшой фрагмент о Билле. Я буквально летела домой, крича маме по телефону, что сейчас подарю Клинтону свою книгу. Мы обе его обожаем. Схватив экземпляр, я прибежала в ресторан, попросила помощника официанта присмотреть за Чарли и, указывая на экс-президента, обратилась к официанту: «Я просто хочу ему кое-что подарить. Всего на секунду». Клинтон взглянул на меня своими прекрасными голубыми глазами, и я произнесла: «Простите, я вовсе не хотела вам помешать, но я написала книгу — она только что вышла. Мне бы хотелось подарить вам экземпляр, там есть немного и о вас». Я почувствовала себя победительницей, когда он сказал: «Забавно, а я ведь люблю лягушек. Я их коллекционирую — не настоящих, конечно, а фигурки. У меня их около двухсот». Мы еще немного поговорили. И я призналась, что очень скучаю по нему как по президенту, добавив, что его дочери Челси должна понравиться моя книга. Клинтон ответил, что прочитает ее. Полгода спустя я послала ему экземпляр своей первой книги «Вы должны поцеловать много лягушек» (You Have to Kiss a Lot of Frogs), присовокупив благодарственное письмо за его внимание и доброту ко мне. Он поблагодарил меня в ответ. Он относится к людям так, как они того хотят».

Как же Графф достучалась до своей целевой аудитории? Она рискнула, воспользовалась моментом и предложила подарок — свою новую книгу, в которой упоминался экс-президент. Лори вполне допускала, что Клинтон, учитывая его высокое положение и количество написанных о нем книг, не проявит никакого интереса к ней, но все же ухватилась за этот шанс, не побоявшись отказа, и сделала первый шаг. Она излучала уверенность и выказала неподдельную сердечность и энтузиазм по отношению к бывшему президенту.

Каким образом Графф разрекламировала себя? Если Клинтон похвалит кому-то ее книгу, это будет настоящее признание! А как показал себя Клинтон? Он просто общался, укрепил свою репутацию и заставил свою поклонницу поверить, что в тот момент помимо нее в ресторане никого не было. Уверена, что Лори не стала делать из этой истории тайну!

Определение целевой аудитории — не такая уж точная наука; приходится рассматривать множество переменных, в том числе потребности, настроения, культурный багаж, финансовое положение, личные отношения, временной отрезок и многие другие. Если вас все это удручает, не забывайте о преимуществах интроверта. Вы склонны к исследованиям и готовы перелопатить большой объем информации, чтобы придумать, как сделать для своей аудитории нечто полезное. «Держите руку на пульсе и прислушивайтесь к тому, что подсказывает вам интуиция, — советует доктор Марианна Лид, основатель Goal Imagery® Institute. — Вы увидите, что суть не в вас и не в них. Здесь появляется новая категория: вы-они. Будут ли эти отношения глубокими, правдивыми и настоящими, зависит от того, насколько глубокими, правдивыми и настоящими будете вы».

Взгляните на перечень людей и (или) компаний, которых вы выбрали в качестве целевой аудитории в таблице. Что у них общего? Это преимущественно одинокие 30-летние женщины или 60-летние пенсионеры из пригорода? У них есть высшее образование? Это разнородная группа по демографическим признакам, но все ее члены принадлежат к кругу высококвалифицированных специалистов? Учитывайте также социологические факторы и предпочтения: религия, политическая принадлежность, хобби — все, что у них есть общего. Не отчаивайтесь, если не получилось вывести некий шаблон. Однако чем больше общих черт вы найдете у целевой аудитории, тем увереннее пойдет процесс самопродвижения.

Взаимодействие с целевой аудиторией

Владелец консалтинговой компании, назовем его Френсис Келли, обратился ко мне, поскольку ему потребовалась помощь коуча для подготовки к важной презентации. Несмотря на уверенность в своих силах и карьерный успех, публичные выступления перед большой аудиторией приводили его в трепет. Он сказал, что хочет найти коуча в Коннектикуте, так как не горит желанием выезжать в Нью-Йорк, где работаю я.

Когда я попросила Келли описать, чего он ожидает от коуча, тот рассказал, что ему нужна поддержка в сфере планирования и организации репетиций перед грядущей презентацией. Я могла бы посоветовать ему нескольких коучей из Коннектикута, специализирующихся на публичных выступлениях. Но так как у меня с ним наладился прекрасный контакт и я была уверена, что действительно могу ему помочь, 45-минутное путешествие на поезде меня абсолютно не испугало. Я ответила Келли, что хотела бы с ним поработать. И он согласился.

Моя беседа с ним напоминала скорее сотрудничество, чем маркетинговый ход. Я успешно продвигала себя потенциальному клиенту, попросив его описать свои цели, и вместе мы разработали стратегию. Можно было бы принять за чистую монету просьбу клиента порекомендовать ему другого коуча в Коннектикуте и заняться своими делами. Но, задав пару вопросов и получив больше информации, я приобрела замечательного нового клиента, а он получил поддержку, необходимую для превосходной презентации, — в выигрыше остались мы оба.

Поэтому нелишним будет выяснить, каковы потребности потенциального клиента, и определить, чем ему можно помочь. Как перейти на более глубокий уровень взаимодействия и выявить истинные потребности и желания? Подключите свои способности внимательно слушать и анализировать, а затем подумайте, что вы можете сделать для человека. Только ни в коем случае не давите. Чем больше мы узнаём о потенциальных клиентах и работодателях в ходе межличностного общения и чем лучше понимаем, чего они хотят, тем лучше преподнесем себя.

Ясно представьте, что вы можете предложить целевой аудитории, независимо от того, принимают они сами решение относительно работы с вами или только могут на него повлиять. Хотя иногда приходится говорить о том, что вы не можете предложить, в первую очередь рассказывайте о позитивных моментах. Опишите, что вы можете сделать, и не торопитесь открывать горькую правду о том, что вы не способны, как золотая рыбка, исполнить любое желание.

Взаимная выгода

При успешном самопродвижении выигрывают обе стороны. В моем случае с Келли клиент получил помощь коуча и преодолел серьезное препятствие на пути к дальнейшему карьерному росту, а я приобрела нового клиента, от работы с которым получила огромное удовольствие. Мне не пришлось «продавать» Келли свои услуги, я просто внимательно слушала и задавала открытые вопросы. Наконец, мы вместе нашли решение, удовлетворившее обоих.

Как преподнести себя высшему руководству

Вам трудно рассказывать о себе людям, облеченным властью или обогнавшим вас в карьерной гонке? Вопреки страху, не забывайте о том, какие выгоды может получить вышестоящее лицо, если узнает о вашем предложении. Например, вы готовы выдвинуть кандидатуру топ-менеджера и заполнить вакансию в его компании. Вы даже можете получить работу в его компании (или один из ваших знакомых).

Обычно компании не принимают в штат новых работников из любезности. Им просто нужно заполнить вакансию и получить результаты. Поэтому расскажите о том, что можете предложить. Позвольте также и окружающим проявить великодушие, чтобы они насладились вашей признательностью. И когда придет ваш черед помогать, вы сделаете то, что оценят другие, например поделитесь своими знаниями или познакомите их с нужными людьми.

Почему вы кого-то выбираете

Не предприятия нанимают людей — люди нанимают друг друга. Анализируя собственные решения о приеме на работу, я осознаю, какую огромную роль играют личные контакты. Гари Осланд, руководитель группы по работе с клиентами компании mNovakDesign, со мной согласен: «Во-первых, соответствует ли он профессиональным требованиям? Во-вторых, доверяю ли я ему? И, в-третьих, если все кандидаты равноценны, кто понравился мне больше всех?»

Что заставляет вас при выборе отдать предпочтение тому или иному кандидату? Почему вы выбираете определенного стоматолога, парикмахера, няню или сотрудника из ряда равноценных специалистов? Доверие — самый важный критерий при выборе бухгалтера, а чувство прекрасного определяет выбор дизайнера? Или у вас другие приоритеты? Подумайте, чем обусловлен ваш выбор. Может быть, увлеченность этих людей своим делом? Контакт с вами?

Доверие, которое они у вас вызвали? Цена? Удобство? Что-то другое? Эти размышления помогут вам посмотреть на себя со стороны и понять, почему другие выбирают вас.

Почему выбирают вас

Взяв за основу причины, по которым вы подбираете сотрудников или партнеров, мы проанализируем, почему люди выбирают вас. Предположения делать легко, но докопаться до истины не так просто. Поэтому давайте подумаем, что побудило бы других людей пригласить вас на работу или воспользоваться вашими услугами, учитывая, что по всем остальным параметрам вы не отличаетесь от других кандидатов.

Для начала обратитесь к своему умению углубиться в себя и анализировать. Вспомните, что вы написали в таблице «Что вы можете предложить целевой аудитории». Сколько пересечений было между вашим предложением и тем, что ценит в вас аудитория? Что ценится повсеместно? Теперь пришло время провести небольшое исследование рынка и узнать больше. При возможности спросите руководителей, клиентов и даже менеджеров компаний, где вы работали на добровольных началах, о том, почему они предложили работу вам, а не кому-то другому. Возможно, их ответы вас удивят.

Учитывая, что вы обладаете равноценным с другими специалистами опытом и знаниями, запишите в таблицу главные причины, по которым люди обращаются к вам или пользуются вашими услугами. В верхней строке укажите имя менеджера или клиента. Затем под номером 1 запишите, что для целевой аудитории было самым важным, под номером 2 — менее важным фактором, и так далее. Если вы действительно всех расспросили, впишите истинные причины.

Многие мои клиенты сообщали, что умение наладить контакт с менеджером, принимающим решение о найме, стало для них судьбоносным. Они получили работу, несмотря на то что их квалификация не отличалась от уровня других кандидатов. Это открытие научило их строить взаимоотношения, а не тратить силы на попытку «продать» себя или излишне нахваливать свой профессионализм.

Что вы в себе упускаете

После выполнения вышеописанного упражнения, особенно если вы действительно спросили предыдущих работодателей, почему они выбрали вас, вы, наверное, узнали много нового. В частности, что не придаете значения тем вещам, которые для клиентов или руководителей стали решающими. Даже если это замечательные качества, вы их не замечали по той причине, что проявлять их вам легко, так как они свойственны вам от природы. Но именно это окружающие и ценят в вас больше всего.

Ниже впишите три качества, которые вы долгое время не замечали. Вот, например, мои.

  1. В беседе я всегда улавливаю подтекст и умею читать между строк.
  2. Я всегда сопереживаю собеседнику.
  3. Умею превращать хаос в порядок.

Что вы в себе упускаете? Перечислите три ценных качества, о которых вы иногда забываете. Возможно, стоит вернуться к ответам, которые вы получили, опрашивая свою команду мечты. В этом случае тоже не помешает провести небольшое исследование и опросить одного-двух друзей.

Какую информацию вы извлекли из размышлений о своих достоинствах, воспринимаемых вами как данность? По своему опыту скажу, что чем лучше вы осознаете свои достоинства, тем лучше их будут осознавать другие. Как эти сведения помогут привлечь целевую аудиторию? Вернемся к определению, которым открывается эта глава. Чтобы действительно привлечь свою аудиторию, подумайте, как ее желания соотносятся с вашими предложениями. Вы обладаете множеством самых разнообразных качеств. Какие из них целевая аудитория ценит выше всего?

Качество контактов

Энн Хул, старший менеджер по развитию лидерства в компании Saks Fifth Avenue, дает заключительный совет в отношении целевой аудитории: «Для интровертов самое главное — качество контактов, а не количество. Шлифуйте межличностные отношения, опираясь на интуицию, которая подскажет, кому можно доверять».

Иллюстрируя точку зрения Энн, скажу, что одна из моих целевых аудиторий состоит из интровертов, приглашающих меня в качестве коуча. Я помогаю им заявить о себе. Все эти клиенты работают над важным для них делом и доверяют мне как своему единомышленнику и верному стороннику. Неважно, работаю я с ними полтора месяца или целый год, отношения становятся глубокими, и мы навсегда входим в круг профессиональных знакомств друг друга. Клиенты рекомендуют меня другим людям. Поэтому я очень ценю и лелею наши отношения. Как это применимо к вам? Выберите тех, с кем у вас установился самый тесный контакт, — эти люди с удовольствием станут частью вашего круга общения и не будут тратить ваши силы.

Теперь, когда вы определили свою целевую аудиторию и выяснили, что она в вас ценит, в следующей главе мы попробуем познакомиться с ней поближе и узнать, как использовать преимущества интроверта, чтобы заставить говорить о себе.

1 E. A. Locke and G. P. Latham, «Building a Practically Useful Theory of Goal Setting and Task Motivation: A 35-Year Odyssey,» American Psychologist, September 2002, p. 706.

2 Toastmasters International — международная некоммерческая образовательная организация, целью которой является развитие у ее членов навыков общения, публичных выступлений и лидерства. Клубы Toastmasters есть и в России. Прим. перев.

3 Хилл Н. Думай и богатей. — М. : ФАИР-ПРЕСС, 2020. Прим. ред

4 American Psychological Association (APA) poll conducted by Harris Interactive between April 7 and 15, 2008, «Economy and Money Top Causes of Stress for Americans,».

5 См. также: Зак Д. Нетворкинг для интровертов. — М. : Манн, Иванов и Фербер, 2020. Прим. ред.

6 HARO (Help a Reporter Out) — онлайн-сервис, помогающий журналистам связаться со специалистами в определенной отрасли для получения информации и рекомендаций. Прим. перев.

7 CareerBuilder.com survey conducted by Harris 3. Interactive between May 22 and June 13, 2008, «One in Five Employers Use Social Networking Sites to Research Job Candidates,» September 10, 2008.

8 Reid Hoffman, LinkedIn cofounder, interviewed on The Charlie Rose Show, March 4, 2009.

9 Скобл Р., Израэл Ш. Разговор дороже денег. Как блоггинг меняет общение бизнеса и потребителей. — СПб : Коммерсант, Питер, 2007.

10 Bradford Thomas, Simon Mitchell, and Jeff Del Rossa,Sales: Strategic Partnership or Necessary Evil? 2007–2008 Global Sales Perceptions Report, Development Dimensions International, Inc., Bridgeville, Penn., pp. 4, 6.

© Интернет-проект «Энциклопедия маркетинга», 1998–2020

Особый метод. На что похожа работа с коучем?

«Каждый — гениален! Но если вы будете судить рыбу по её способности лазать

по деревьям, она всю жизнь проживёт с верой в свою глупость».

Есть много определений коучингу. Недавно услышала такую фразу: «Как коуч определяет то, чем он занимается, такой у него и коучинг». И это верно. Если коротко, моё определение такое:

«Коучинг помогает решать насущные задачи и достигать целей. Так как в основе всякого неудовлетворённая своей жизнью лежат несбывшиеся Мечты и Ожидания, то есть вся «работа в коучинге» сводится к тому, чтобы найти свои истинные желания и осуществить их».

Коучинг — метод со своей философией, научным подходом и школой мастерства. Поэтому иногда говорят, что работа коуча похожа на искусство. Может быть. Любой мастер своего дела в чём-то художник.

Техники и подходы в коучинге направлены на то, чтобы вдохновить человека на реализацию своих талантов и достижение целей, причём тем способом, который будет наиболее «экологичным» и лёгким для каждого конкретного человека.

Естественно, что достигая своих целей и оправдывая собственные ожидания, а где-то и превосходя их, человек постепенно меняет свою жизнь к лучшему!

То есть, перефразируя Энштейна, можно сказать так:

«Коучинг помогает «всякой рыбе» понять, что ей лучше в воде, причём не лазать, а плавать! А уж как ей это делать, она и сама лучше других знает, просто её нужно отпустить в реку!»

Работа с коучем — на что это похоже?

«Коучинг — это о достижении того, что тебе важно, легко и с радостью.

Если это тяжело или без радости — это плохой коучинг».

С каким видом деятельности можно сравнить работу коуча? Пожалуй, это похоже на работу личного тренера, психолога, косметолога, лечащего доктора. То есть на все те профессии, где есть взаимодействие специалиста и клиента для решения личных задач последнего.

Основные сходства заключается в индивидуальном подходе, а также в долгосрочном взаимодействия (от нескольких недель до нескольких лет), в течение которого осуществляется не только предоставление самой услуги, но и поддержка, информирование относительно всего, что связано со спецификой специалиста.

Но на этом, пожалуй, сходство заканчивается, и начинаются отличия.

  • Отличие первое.

Коучинг не предлагает готовых решений, советов и рекомендаций по поводу конкретных действий. Профессиональный коуч никогда не скажет: «Здесь сделай так, а здесь так!». Коуч использует, а впоследствии предлагает к самостоятельному использованию техники, методики, которые помогают и способствуют: принятию собственных решений, достижению важных именно для человека целей, умению справляться с ежедневным стрессом, повышению уровня энергии, управлению временем.

  • Отличие второе.

Коуч не делает ничего вместо человека. Он помогает войти в определённое состояние, где есть уверенность в себе, ясность целей, энтузиазм, вдохновение, энергия, понимания своих сильных сторон, чёткое осознание текущей реальности, понимание своих стратегий и стратегий достижения.

Как коуч — не эксперт в конкретной области — может помочь?

Мне показалось, что информации в предыдущих разделах было не совсем достаточно, чтобы вполне ответить на этот вопрос, и я решила провести параллель из личного профессионального опыта.

Продолжительное время я работала библиотекарем. Это была моя первая работа в жизни. Ко мне часто приходили как ученики, так и преподаватели, которым нужно было написать доклад, реферат, курсовую и т.д. Естественно, я не была сведуща во всех областях, которых касались темы их работ.

Но я очень неплохо знала библиотечный фонд и тот потенциал, которым он обладал. Кроме того, у меня было чёткое представления об алгоритме написания текста — от статьи до диплома, а если я чего-то не знала — я знала, где об этом узнать — такова специфика работы .

Работа коуча в плане способности помогать в решении различных задач напоминает работу хорошего библиотекаря . В ней тоже главное — осознавать потенциал, в данном случае человека, и знать алгоритм решения задач по достижению целей.

Как выбрать коуча?

В связи с тем, что совместная работа предполагает довольно открытое общение, при выборе персонального коуча целесообразно составить собственное впечатление о личности коуча.

Составить его можно, посетив сайт или страницу в социальных сетях, а также в личной беседе — для этого существует Тест-драйв или собеседование (ссылка ведёт на страницу сайта с информацией о тест-драйве — 30-минутной бесплатной коуч-сессии).

Конечно, и рекомендации, и титулованность коуча имеют значение, но если возникнет антипатия и недоверие, вряд ли такой коуч, каким бы признанным он не был, сможет помочь!

Вот 3 вопроса, которые стоит себе задать:

  • Нравится ли мне этот человек?
  • Вызывает ли он у меня доверие как компетентный специалист?
  • Уважаю ли я его жизненную позицию?

Если ответственно пользоваться этими вопросами, а они на «миллион долларов» , потому что именно ими при выборе сотрудников пользуется лучшие в мире «охотники за головами», то выбор, с большой долей вероятности, будет удачным.

Почему коучинг подходит не всем?

Коучинг подходит не всем. Достижение по-настоящему стоящих целей невозможно без смены образа жизни и новых привычек и действий. А это довольно серьёзные перемены в повседневной жизни. И хотя всё делается для того, чтобы они как можно гармоничнее «вписались» в жизнь, всё же любые перемены требуют — сил, времени, определённой ответственности и силы духа.

Этапы работы с коучем очень похожи на ремонт в доме.

Сначала наступает момент, когда понимаешь, что «так жить нельзя», и задумываешься о ремонте. Затем решаешься на кардинальные меры и начинаешь искать ресурсы: деньги, время, «рабочую силу.»

Следующий этап самый приятный: придумываешь, фантазируешь, «дизайнерчаешь», что и как хочется.

Потом всё начинает рушиться прямо на глазах, и некоторое время ты живёшь с «голыми стенами» и спишь на матрасе.

Потом начинается интенсивная работа: иногда устаёшь, иногда делаешь оплошности и покупаешь не тот клей, но всё же продолжаешь, потому что то, что начинает «вырисовываться», уже нравится.

И, когда прибита последняя полочка и на стол водружена любимая ваза, понимаешь: «Результат стоил усилий!».

Я убеждена, что приходить в программу или на тематическую сессию стоит лишь тогда, когда есть стойкое желание и намерение перемен!

Коучинг — цена вопроса

«Пока вы продолжаете делать то, что вы делали, вы

продолжаете получать, что получали»…

На самом деле, очень животрепещущий вопрос. Ответ на него зависит от осознанного понимания того, а что коучинг, собственно говоря, может дать? Пока ответ на вопрос не ясен, трудно вообще говорить о цене, потому что не ясно, за что же её платить!

Каких результатов можно ждать от одной коуч-сессии?

Мысленные диалоги с собой «вчерашним» или «с тем парнем», прокручивание негативных ситуаций отнимает огромное количество сил, энергии и времени. Лишают здоровья, наконец! И, главное, не меняют ситуацию.

Одна коуч-сессию вполне способна расставить всё по полочкам, помочь эмоционально отпустить ситуацию, сделать выбор, осуществить стратегическое планирование, найти решение, вдохновить и многое другое.

Главное, она способна перевести ситуацию в конструктивное русло: из разряда «почему так. » в разряд «как сделать так, чтобы было. «, при этом наметить вполне конкретные и понятные шаги.

После такой коуч-сессии люди обычно говорят, что им «дышать стало легче», что они наполняются энергией и готовы действовать.

Теперь посчитаем, сколько это может стоить. Я говорю о цене исключительно на мои услуги, а она демократична. Для сравнения, одна коуч-сессия примерно стоит столько же, как вылечить зуб, сделать стрижку, поужинать в ресторане.

Каких результатов можно ждать от долгосрочной программы?

Разобраться со своими истинными желаниями, мечтами и ценностями в жизни. Поставить актуальные и реалистичные цели. Начать достигать свои цели, имея в «кармане» необходимые знания, техники, помогающие справляться со страхами, сомнениями, отсутствием времени и ленью. Достигнуть целей, поставленных в рамках программы. Правильно порадоваться достигнутому!

Всех этих результатов каждый человек может достичь сам. С коучем — наверняка и ощутимо быстрее по времени.

Самые лучшие платформы для бинарных опционов на русском языке:
  • Бинариум
    Бинариум

    1 место! Самый лучший, надежный и прибыльный брокер бинарных опционов за 2020 год!
    Идеально подходит для новичков и среднеопытных трейдеров.
    Бесплатное обучение и демо-счет на любую валюту!
    Получите свой бонус за регистрацию:

А ведь время — единственный невосполнимый ресурс. Работа с коучем, в этом смысле, огромная экономия. Так что, по сути, расходы на коучинг — совсем не расходы, а инвестиции.

Рейтинг брокеров бинарных опционов с бесплатным обучением:
  • Бинариум
    Бинариум

    1 место! Самый лучший, надежный и прибыльный брокер бинарных опционов за 2020 год!
    Идеально подходит для новичков и среднеопытных трейдеров.
    Бесплатное обучение и демо-счет на любую валюту!
    Получите свой бонус за регистрацию:

Добавить комментарий